سیمنار مذاکره تا پیروزی برگزار شد
همایش از مذاکره تا پیروزی روز جمعه ۴ بهمن ۹۸ برگزار شد.
ابتدا، حسین موسویان، مربی و مدرس علم کنترل بدن، مشاور و سخنران در زمینه بهبود و توسعهی وضع بدن قبل از شروع سمینار با انجام برخی حرکات کششی و تنفسی از حاضران در جمع خواست تا سطح انرژی خود را افزایش دهند و برای توضیح این موضوع گفت: انجام چنین حرکاتی ذهن را آماده میکند تا بتواند مطالب بیشتر و درک بالاتری داشته باشد.
علی بهرام پور روی استیج قرار گرفت و صحبتهای خود را اینگونه آغاز کرد: اصل مذاکره، مذاکره با خودمان است. تمام انسانها با خودشان مذاکره میکنند. زمانی که فکر میکنیم میخواهیم چای بخوریم یا نه، تلفن را جواب بدهیم یا بعدا تماس بگیریم، الان از خواب بیدار شویم یا ۵ دقیقه بیشتر استراحت کنیم و… تمام این موارد نشان از مذاکره با خودمان دارد. در طول روز حدود ۷۰ هزار مذاکره با خودمان داریم و اگر بتوانیم آن را مدیریت کنیم در واقع میتوانیم مذاکره با دیگران را هم مدیریت کنیم.
احساسات پایه چیست؟
ذهن ما کاملا منفی است و مذاکره با خودمان با ذهن منفیمان آغاز میشود. ما باید قبل از رفتن به مکانی با خودمان مذاکره کنیم تا بدانیم وقتی با کسی صحبت میکنیم چگونه برخورد کنیم. ذهن ما تمرکز بر مشکلات دارد و دلیل آن احساسات پایه است. احساسات پایه که ثابت شدند شامل: ترس، خشم، نفرت، تحقیر، غم، شادی و تعجب است. از میان این هفت احساسات پایه ۵تای آنها منفی است، تعجب خنثی است و تنها یک شادی میماند! پس باید این احساسات پایه را مدیریت کرد.
مراحل مذاکره
اولین مرحله پیش مذاکره است در این مرحله باید جزییات را بدانیم. مثلا میخواهیم ماشین بخریم، قیمت آن، کارکرد، سال تولید، وضعیت بیمه و… را بدانیم و تمام این اتفاقات و حالات را با خودمان بررسی کنیم. تمام حالات شامل بدبینانه، خوشبینانه و واقعبینانه میشود. بررسی کردن این حالات کمک میکند تعارضها را بشناسیم و عملکرد بهتری داشته باشیم. البته نوشتن چیزی که مد نظر داریم نکته بسیار تاثیرگذار و مهمی است.
برخی مذاکرات هستند که در لحظه تمام میشوند ولی ادامه دارد مثلا من به عنوان فروشندهی لباس یک لباس را بدون سود به شما میفروشم ولی میدانم که دفعه بعدی هم از من خرید میکنید.
اثر پروانهای چیست؟
اثر پروانهای یعنی جایی یک اتفاق کوچک میافتد که در پی آن جای دیگری یک اتفاق بزرگ رخ میدهد. ما میگوییم هر واژه کوچک میتواند روند زندگی را تغییر دهد. مثال بارز این اتفاق همان مثال: میخ به نعل زدن است. پس باید در انتخاب واژهها و جملهها در روند مذاکره دقت داشته باشیم.
شناخت محیط مذاکره
وقتی طرف مقابل را بشناسیم نقاط ضعف و قوت او را بدانیم و رد لاین خودمان را مشخص کنیم میتوانیم از مذاکره موفق بیرون بیاییم. برای شناخت محیط مذاکره میتوانیم از اینترنت و فضای مجازی کمک بگیریم. نکته اینجاست که باید بتوانیم با پیشبرد روند ذهنی، حس خوب به طرف مقابلمان بدهیم.
بعضی اوقات سراغ مشتری میرویم ولی هرچه برای او توضیح میدهیم او متوجه و قانع نمیشود. همهی ما سه کانال ارتباطی داریم: احساسی، شنیداری و دیداری!
اگر زوجها کانال ارتباطی مشترکی نداشته باشند لحظهای نمیتوانند زندگی کنند. اولین قدم این است که باید کانال ارتباطی طرف مقابلمان را پیدا کنیم. نکته اینجاست که تمام انسانها هر سه کانال را دارند اما یکی از این سه کانال اولویت دارد.
راههای تشخیص کانالهای ارتباطی؛
دیداری: افرادی که دیداری هستند معمولا تند صحبت میکنند. حرکت دستشان بیشتر جلوی صورتشان است. میان لباس جذب و راحت لباس جذب را انتخاب میکنند. افراد دیداری در صحبت خود از دیدم، دیدی، به نظرم میآید و… استفاده می کنند و معمولا گردنشان بلندتر است. این افراد زمانی که وارد جلسهای میشوند یک نگاه به همه جا میاندازند و اگر شما وارد آن مکان شوید یک نگاه سرتاپایی و سریع به شما میاندازند.
شنیداری: افراد شنیداری بین لباس جذب و راحت لباس راحت را انتخاب میکنند. وقتی صحبت میکنند دستشان کنارشان است. شمردهتر صحبت میکنند. تن صدای خاصی دارند و جهت پایشان به سمت بیرون است. آنها در صحبت کردنشان از گفتم، شنیدم، به گوشم خورد، شنیدی، بشنو و… استفاده میکنند. این افراد به صحبتها بیشتر توجه میکنند.
حسی: افراد حسی میان لباس راحت و راحتتر دومی را انتخاب میکنند. آنها در صحبت کردن خود از جملههایی مثل حسم خوبه، جنسش نرمه و… که به احساس مربوط میشود استفاده میکنند.
چطور افراد را تحت تاثیر قرار دهیم؟/ مذاکره آسانسوری
یکی از اصولی که برای موفقیت در مذاکره باید بدانیم تحت تاثیر قرار دادن افراد است. مذاکره آسانسوری یکی از روشهای تاثیرگذاری است. در این روش فرصت کم است و باید در آن زمان کوتاه بر فرد مقابلمان تاثیر مثبت بگذاریم. در مذاکره آسانسوری اینگونه تصور میشود که داخل یک آسانسور در حال حرکت هستیم و تا رسیدن به مقصد، زمان داریم که حرف تاثیر گذارمان را بیان کنیم. در چنین شرایطی تنها باید یک ویژگی که در شرکت ما وجود دارد و فرد مقابلمان به آن نیاز دارد را عنوان کنیم و از اضافه گویی بپرهیزیم.
بازاریابی اجازهای!
اصولا وقتی کسی برای انجام کاری از ما اجازه میگیرد خیلی راحتتر میتوانیم به او اجازه انجام آن کار را بدهیم. تصور کنید شخصی با فردی تماس میگیرد و میگوید «من میخواهم فردا شما را ببینم» او در پاسخ میگویید من فردا وقت آزاد ندارم اما اگر بگوید اجازه هست من یک قرار ملاقات با شما داشته باشم؟ در جواب میشنود که بله میتوانیم یکدیگر را ملاقات کنیم. این روش بسیار ساده و تاثیرگذار است که اگر از آن استفاده کنیم میزان فروش ۳۰درصد افزایش پیدا میکند.
چگونه پیگیری کنیم؟
اگر جایی پاسخ نه شنیدید تنها یک دلیل وجود دارد و آن هم این است که هنوز به شما اعتماد نشده است. نه شنیدن از مشتری یک موضوع ساده است ولی باید کاری کنیم که اعتماد در او شکل بگیرد. معمولا ۹۷درصد فروشها در جلسه اول بینتیجه هستند اما باید درخواست خرید داشته باشیم و دلیل درخواست ندادن ما ترس است. بعد از جلسه اول ۵الی ۱۰ جلسه باید پیگیری کنیم. استیو جابز ۱۵۰ بار با سرمایه گذار خود تماس گرفت تا در نهایت اپل به وجود آمد اما پیگیری شرایط دارد. قرار نیست هر دفعه تماس بگیریم و بگوییم چی شد؟ تنها باید طرف مقابل شما را در ذهن خود داشته باشد. فروش و مذاکره اتفاق نیست بلکه یک روند است و باید این روند طی شود تا به نتیجه برسیم.
انواع روشهای متقاعدسازی
من حدود ۱۵۰ تکنیک مذاکره میشناسم اما قرار نیست از همه آنها استفاده کنم تنها باید بشناسیم که کدام روش به ما بیشتر میآید و آن را بهتر میتوانیم انجام دهیم و از همان چهار یا پنج روش استفاده کنیم. ما سه سطح متقادسازی داریم:
کاهش مقاومت: در این روش باید مقاومت طرف مقابل را کاهش دهیم و این به منزلهی پذیرش و متقاعد شدن طرف مقابل نیست فقط از مقاومت او کاسته شده است.
پذیرش بیرونی: فرض کنید در یک مجموعه کار میکنید و باید از هشت صبح کار خود را شروع کنید. کسی دوست ندارد از هشت صبح سرکار برود اما میرویم و این رفتن دلیل بر پذیرش موضوع نیست در واقع پذیرش بیرون در ما اتفاق افتاده است. پذیرش بیرونی شامل پذیرش موضوعی حتی به اجبار نیز میشود.
تغییر باورها: شرکت اپل موجب تغییر باور ما شده است شاید خیلی از افراد که از این برند استفاده میکنند حتی دلیل آن را هم ندانند ولی این تغییر باور در آنها اتفاق افتاده است. ما باید چنین کاری با محصولمان انجام دهیم.
تصمیمگیری افراد در سه سطح صورت میگیرد:
منطقی: این افراد تحلیگر هستند. باید با اعداد و ارقام با آنها صحبت کنیم و از این طریق متقاعدشان کنیم. آن ها به جزیات بسیار توجه میکنند و خواهان اطلاعات کاملند و اهل تحقیق هستند. با آمار و تحقیق باید وارد مذاکره با آنها شوید. آنها علاقه دارند با افرادی صحبت کنند که اطلاعات زیادی دارند و مصاحبت با آنها باعث بالا رفتن اطلاعات خودشان میشود.
احساسی: این افراد اعتقاد به تجربه دارند پس برای معامله با این افراد از فیلمهای مشتریها میتوانید استفاده کنید. آنها اصلا علاقهای به جزییات فنی ندارند. همچنین داشتن ظاهر آراسته در این افراد بسیار تاثیرگذار است اگر ظاهر مناسبی نداشته باشید این مذاکره با شکست مواجه میشود.
عرف و سنت: این افراد را نمیتوان با دیجیتال مارکتینگ و… ترغیب کرد بلکه باید بگوییم از سه نسل پیش این کار را انجام دادند پس تو هم انجام بده. مثلا اپل را قبول ندارند و به دنبال عرف و سنت هستند. توجه آنها به رقبا و همصنفها و اطرافیان است. این افراد معتقدند اعتقاد به قدیمی بودن بهترین بودن است.
چگونه تاثیر اولیه را بگذاریم؟
باید بتوانیم تصویر مثبت از خودمان نشان دهیم. گامهای تاثیرگذاری اولیه شامل شبکههای اجتماعی، وضعیت پوشش، لبخند، کنترل در عادت و رفتار، ارتباط چشمی، خوب گوش دادن، معجزه نام و نداشتن تاخیر و… است.
شبکههای اجتماعی: نکته مهم اینجاست که باید عکسهای مربوط به کسب و کارمان را در صفحههای شخصی خود داشته باشیم.
عادتهای رفتاری: باید رفتارهای اشتباهمان را اصلاح کنیم. این رفتارها شامل زبان بدن میشود. درست دست دادن یکی از نکات مهم است.
ارتباط چشمی: ۷۰ درصد زمان صحبت باید در چشم طرف مقابل نگاه کنیم. ارتباط چشمی نشان دهنده اعتماد به نفس است. نباید مستقیم و مدام زل یزنیم. باید برای ارتباط چشمی یک مثلث را در دو چشم و پیشانی طرف مقابل در نظر بگیریم و چشممان روی این سه نقطه حرکت کند.
شبکه سازی و شبکه سوزی: جمله معروفی هست که میگوید شما برآیند پنج نفری هستید که با آنها در ارتباطید یعنی شبیه آن پنج نفر هستید. افرادی که کنار ما هستند ترموستات ما را تنظیم میکنند. به عنوان مثال اگر من با افرادی در ارتباطم که درآمد آنها دو میلیون تومان است، در واقع آنها ترموستات من هستند و تلاش میکنم من هم دو میلیون تومان درآمد داشته باشم اما بعد از مدتی متوجه میشوم که میتوانم ده میلیون تومان درآمد داشته باشم در این شرایط ارتباطم با آن افراد را قطع و با کسانی ارتباط میگیرم که درآمد ده میلیون تومانی دارند. یعنی من با تعدادی سازی کردم و ارتباط جدید گرفتم.
دیدگاهتان را بنویسید
ببخشید، برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید