معامله و تاثیرات تکیه گاهی در مذاکرات
معامله و تاثیرات تکیه گاهی در مذاکرات
در این مقاله به معامله و تاثیرات تکیه گاهی در مذاکرات می پردازیم.
این مقاله از سری مقالات دانشگاه هاروارد در ارتباط با مذاکره چیست می باشد.
نام این مقاله عبارت است از: Dealmaking and the Anchoring Effect in Negotiations
تاثیرات تکیه گاهی در مذاکرات: راجع به زمانی که باید خود را بر سر میز مذاکره مشتاق نشان دهیم، چه می دانیم؟
سوالی که در پارگراف بعدی نوشته شده در برنامه ای از عضو هیئت علمی مذاکرات و مدرسه ی تجاری و همچنین حقوقی هاروارد، پرفسور Guhan Subramanian پرسیده شد.
پرسش:
من الان در شرایط یک مذاکره ی سخت هستم و طرف مقابلم اولین پیشنهاد خود را خیلی محکم و با پرخاشگری مطرح کرده، می دانم که باید برنامه های او را خراب کنم اما نمی دانم چگونه.
تاثیرات تکیه گاهی بر سر میز مذاکره
پاسخ:
تکیه گاه علاوه بر اینکه یک شناخت نصفه نیمه شناخته شده در مذاکره است، تمایل برای پیشنهاد سنگین تر بر سر میز مذاکره نیز به حساب می آید و سپس با نقص بسیار از نقطه شروع، خود را با موضوع و شرایط وفق می دهد.
وقتی حریف ما شروع به خراب کردن برنامه ها کرد، اولین و شاید مهمترین قدم شناخت حرکت اوست چون ما نمی توانیم از آنچه نمی شناسیم و ناآگاهیم دفاع کنیم.
خوشبختانه، ما از قبل نسبت به مانوری که حریفمان می خواهد بدهد آگاهی داریم
و تلاش می کنیم که مذاکره را طبق خواسته ی او هدایت و مهار کنیم.
سپس، باید تکیه گاه را به وضوح و حتی به زور قطع کنیم:
“من نمی خواهم به یکدیگر حقه بزنیم اما فاصله قیمت های پیشنهادی ما زمین تا آسمان است.”
یک اشتباه ساده این است که در جواب حریف مقابل، بجای خراب کردن برنامه های او، پیشنهاد متقابل خود را مطرح کنیم.
اگر شخصی مذاکره را با ۱۰۰ دلار آغاز کند و ما بخواهیم پیشنهاد ۵۰ دلار را بدهیم،
قبل از اعلام پیشنهادمان باید به سادگی مشخص کنیم که قیمت ۱۰۰ دلار برایمان غیرقابل قبول است.
اگر این کار را انجام ندهیم،
در حقیقت
۱۰۰ دلار را بعنوان حد نهایی چانه زدن پذیرفته ایم.
پس از تکیه گاه باید سریعاً به سراغ پیشنهاد خود برویم البته باید هشدار دهم که با یک اخطاریه “اعتراض شدید”، ممکن است آن تکیه گاه را تایید کنیم.
در یک مذاکره شبیه سازی شده ای که اخیراً شاهدش بودم،
یک دانشجو زمان قابل توجهی را صرف کرد تا فقط توضیح دهد که ۱۰.۶۹ دلار در ساعت حقوق غیرممکنی است و قیمت نهایی معامله نیز همان ۱۰.۶۹ دلار شد.
بیان پیشنهاد متقابل بعد از بیان نتیجه مطلوب شخص مقابل در مذاکرات
دربیان پیشنهاد متقابل خود، باید مطمئن باشیم و پیشنهاد خود را به خوبی توضیح دهیم، نباید فقط یک عدد را بی هدف بیان کنیم.
توضیح اینکه چرا پیشنهادمان عادلانه و منطقی است، عملا موضوع مهمی می باشد.
همچنین، باید از “قاعده میانگاهی” آگاه باشیم:
بهترین گزینه در آخر معامله، قیمتی بین پیشنهاد نسبتا عادلانه اولیه و پیشنهاد متقابل است.
گستره ای که می توانیم در آن به قیمت میانی برسیم یا حتی به میزانی بیش از آن دست یابیم به این بستگی دارد که خراب کردن برنامه او تا چه حد موثر بوده است.
با یک مثال توضیح می دهیم.
اخیرا، صاحب یک تجارت کوچک در حال مذاکره با یک پیمانکار عمومی بر سر قیمت عمومی یا خصوصی بهبود پروژه بود.
آنها بر سر هدف نهایی پروژه و تمام جزییات آن به توافق رسیدند.
با یک دو دو تا چهار تا هزینه ای را تعیین کرد که بالاترین مقدار برای توافق امکان پذیری از محدوده قرار گرفت:
۱.۱۵۰.۰۰ دلار. در ایمیلی که به نکات متعدد پیشنهاد پاسخ داده شده بود،
صاحب تجارت به سرعت برنامه او را خراب کرده و گفت:
” این موضوع مهمی است و باید بگویم که این هزینه پیشنهادی قابل قبول نیست.”
سپس نوبت به پیشنهاد متقابلی رسید که با مراجعه به یک شخص سوم کمی بهتر شده بود:
“نه تنها ما چنین پولی نداریم بلکه دولت هم ۲۰% از این هزینه را برای خود برمی دارد
و تخمین زده اند که هزینه پروژه نباید بیش از ۹۵۰.۰۰۰ دلار شود.
اجازه می دهید ببینیم چگونه می توانیم به این قیمت برسیم؟”
هزینه را کمی پایین آورد
اما نه به قدر کافی و پیشنهاد توافق روی طرح نهایی پروژه را داد تا به مبلغ دلخواهش برسد.
سپس شخص تاجر بجای یک مقیاس بندی از ابتدای مکالمات،
از گزینه مربوطه روی برگرداند و توضیح داد:
“من ترجیح می دهم که بیخیال این پروژه شوم.”
پس از چند روز مباحثه بر سر این هزینه ها، طرفین مذاکره بر سر قیمت ۱.۰۴۰.۰۰۰ دلار به توافق رسیدند
که تقریبا بین دو قیمتی بود که هر دو طرف پیشنهاد داده بودند.
اگر یک مقیاسی را تعیین می کردند که متجاوز بطور موثر قطع کنیم ( بدون هیچ مکث یا وقفی)،
پیشنهاد متقابل را توجیه کرده و “به جلو پیش رفته و با منطق قیمت را کاهش دهیم”،
در نتیجه به قیمت میانی رسیده و نتیجه ی مطلوبی نصیبمان می شود.
در این مقاله به معامله و تاثیرات تکیه گاهی در مذاکرات پرداختیم.
درباره علی بهرام پور
من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
نوشته های بیشتر از علی بهرام پور2 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
دیدگاهتان را بنویسید لغو پاسخ
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.
خیلی مفید وکار بردی با تشکرفراوان
باسلام
ممنون استاد بهرام پور از مقاله ی عالیتون