مهارت هایی برای مذاکره

سرفصل های مقاله نمایش

در این مقاله به مهارت هایی برای مذاکره می پردازیم.

حتی اگر کارمان شامل مذاکره نشود، برای تعویض ماشین، خانه و یا حتی فروش کمد لباسمان می توانیم یک مذاکره کننده ی خوب باشیم.

واقعیت این است که مذاکره کننده ی خوب بودن یک مهارت زندگی است

و می تواند کسانی را که در این کار خوب هستند، قادر به پس انداز پول نموده و باعث ارتقای سطح لوازم خانگی شان مثل کامپیوتر، تلویزیون شود، بی آنکه هزینه ی پولی زیادی کرده باشند و حتی می تواند شرایط کاریشان را ارتقا بخشد.

یک مذاکره کننده ی کارامد بودن برای اکثریت افراد، مهم است.

و در ساده ترین حالت، شامل تفکر روی خواسته ها، و برنامه ریزی برای نتیجه گیری بهتر و استفاده از قدرتمان برای متقاعد کردن دیگران است که ما را قبول داشته باشند.

بنابراین مذاکره کنندگان قوی چگونه به نتایج بسیار خوب می رسند؟

خب. نقطه ی شروع، ریشه کن کردن “نه – نه” هایی است که می توانند مانعی برای یک توافق باشند.

چنین “نه – نه” هایی در حال توافق برای رفع منطقه ی مخالفت هستند، نه حرکت دادنش به طرف منطقه ی ما (وقتی احساس راحتی کمتری وجود داشته باشد و بنابراین یک عیب محسوب می شود).

این تغییر باعث ایجاد نگرانی در مخالفانمان گشته و در عین حال می تواند باعث رفتار پرخاشگرانه و حتی لجبازی گردد (و اگر این بازی ما باشد، می توانیم به آن ادامه دهیم).

یک سبک برنده/ بازنده هم وجود دارد (نوعی سبک نه – نه) که مجوز و یا سودی برای طرف مقابل ندارد.

بهترین مذاکره کننده اغلب می تواند یک شخص بسیار معمولی باشد که متعهد به کسب نتایج بهتر است.

واکنش بسیاری از افراد به چنین سرتیترهایی اینطور است:

اگر یک مذاکره کننده ی خوب برای این کار لازم بود، من می توانستم کمکتان کنم.

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

واقعیت این است که هر روزه میلیون ها معامله در حال انجام هستند که منجر به شوک نشده و باعث عقد یک قرارداد، عملکردهای قانونی، طلاق و خودکشی می گردند.

اگرچه همیشه این امکان وجود دارد که چیزی خوب پیش نرود و عاقلانه این است که پیش از تنظیم جلسه ی مذاکره، درباره اش چیزهایی از خودمان بپرسیم.

مهم است که بیاد داشته باشیم که مذاکره در هر شرایطی، ضروری (و یا حتی مطلوب) نیست. روش ها و نتایج جایگزینی می توانند وجود داشته باشند، مثل:

پذیرش توسط طرف مقابل
مشاوره ی طرف مقابل (می تواند هدف ها و موضوع ممکن را خراب هم بکند)
فروش ایده: (یک متد متقاعد کردن ساده، اما موثر)
اعمال کردن (قشنگ نیست، اما گاهی در شرایط بحرانی، ضروری است.)
داوری توسط شخص دیگر، پذیرش دو طرفه و اشاره کردن(معمولاً نتیجه اش بسته است)
میانجی گری از طریق یک طرف سوم بی طرف (که شبکه ارتباطی اضافی ارائه می کند)
گزینه های جایگزین برای راه حل که وقتی مفید است که تمام گزینه های دیگر شکست خورده باشند و طرفین نخواهند از قانون تخلف کنند.

اگر بدانیم که برای مذاکره، چطور یک محیط درست و مناسب بسازیم، احتمال موفقیتمان بسیار زیاد می شود.

قبل از تنظیم راهکار یک مذاکره، مهم است که مروری داشته باشیم بر انگیزه هایمان که بدانیم در وهله ی اول چرا مذاکره می کنیم.

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

شاید برای یک حمله ی جدید به اهداف مورد نظرمان برنامه ریزی کرده باشیم (کنترل هزینه، درآمد فروش و یا حتی سازماندهی مجدد مسیرهای کاری) و شاید نگران این هستیم که واکنش هایی منفی دریافت کنیم.

امروز به ما کمک می کند تا بهترین محیط را برای یک مذاکره فراهم کنیم و از اختلال و عوامل منفی دوری کنیم که شانس نتیجه گیری موفق را کاهش می دهند. اینها عبارتند از:

مرور نظراتمان درباره ی یک مذاکره
ایجاد بهترین فضا برای جلسه
انتخاب بهترین زمان
انتخاب بهترین محل

مرور نظراتمان

بیایید نگاهی به یک مثال بیاندازیم.

مدیرمان از ما می خواهد که ساعت های کاری تیممان را کم کنیم و بهترین راه برای این کار، این است که یکی از افراد تیم حذف شود.

اما ما نگران این موضوع هستیم که این کار باعث ایجاد نظرات منفی و حتی کشمکش توی تیممان شود و حس می کنیم بهتر است سرسختانه روی موضع خودمان بمانیم.

تغییر کردن مشکل است و می تواند باعث بروز نتایج بد در فضای کاری شود.

می توانیم از یک خط مشورتی و نرم تر استفاده کنیم و ایده های ساختارمندی را ازتیم گرفته و فضایی بهتر بسازیم.

حتی ممکن است همه با هم توافق کنند که ساعاتی از کار را صرف دانشکده شان بکنند.

ساخت فضای درست

مذاکره کننده های باتجربه می دانند که چهار نتیجه ی ممکن برای هر مذاکره وجود دارد:

من می برم و تو می بازی
من می بازم و تو می بری
من می بازم و تو می بازی
و یا هردو می بریم.

بیشتر افراد ترجیح می دهند که بازنده نباشند، مگر اینکه انگیزه های غیر معمولی برای این کار داشته باشند.

ریسک باختن مذاکره کنندگان را به سه دسته تقسیم می کند:

آنهایی که رقابتی هستند و می خواهند در همه چیز ببرند
آنها که اهل همکاری هستند و میخواهند هر دو طرف به بهترین معامله برسند
آنهایی که اهل توافق جمعی هستند و می خواهند به ارتباط خوب در مباحث بالا اهمیت دهند و تقسیم کردن طرفین را نوعی تهدید می دانند.

اگر نقش و یا هدف ما، ادامه ی توسعه ی تجاری باشد، سبک همکاری بهترین نتیجه را با روابط طولانی مدت می دهد.

مقاله پوکر فیس را مشاهده کنید

پس فضای مناسب متاثر خواهد بود از:

چه احساسی درباره ی شرایط داریم
چه احساسی درباره ی طرف مقابل داریم
قدرت نسبی دو طرف
توانایی ما در غلبه بر شرایط استرس زا
آرامش ما بخصوص در شرایطی با فشار عاطفی
میزان اعتمادمان به هم
درجه ی باز بودن فکری
خواسته هایمان(آیا کسی هستیم که می خواهد به نتایج بهتر ازمتوسط برسد؟)
چگونه خودمان را مجهز به گوش دادن می کنیم(مثل حرف زدن)
کاریزمای ما

استفاده ی ما از کلمه ی طرف مقابل به معنی کسی نیست که به طرفمان تپانچه گرفته باشد.

این کلمه خلاصه برداری شده از کسی است که می خواهد با ما مذاکره کند.

نکته: بیاد داشته باشیم که اگر می خواهیم به معامله ی برنده/برنده برسیم، طرف مقابلمان هم باید به توافق رضایت بخشی برسد. می توانیم با استفاده از ده عامل فهرست شده در بالا به این هدف برسیم.

انتخاب زمان درست

شاید زمان درست برای مذاکره وقتی باشد که نیاز ما برای معامله کم و برای طرف مقابل، بیشتر باشد.

اگرچه مذاکره کنندگان اهل همکاری، قرار گرفتن در چنین روابطی را به حداقل می رسانند.

با اینحال ممکن است طرف مقابل حس کند که ضربه خورده و بخواهد دفعه ی بعد به ما ضربه بزند.

این نوع کشمکش ممکن است سال ها بعد دیده شود.

مذاکره کنندگان ماهر:

زمان بندی شان را دقیق انتخاب می کنند
با صبوری طرف مقابل را به پشت میز مذاکره می کشانند (این کار زمان می برد)
از جلسات مذاکره ی خودبخودی اجتناب می کنند (اگر ممکن باشد)
موردشان را با دقت آماده می کنند
می سنجند که ممکن است چیزی که به آن فکر می کنند، در دستور کار طرف مقابل باشد
محدودیت های خود و طرف مقابل را می شناسند(برای مثال، آیا صبح ها تندخوتر هستیم یا عصرها؟)

انتخاب بهترین محل

محل درست یک مذاکره جاییست که بیشترین احساس راحتی و مهم تر از آن، اعتماد به نفس را داشته باشیم.

این عامل راحتی باید راحت تر احساس توی خانه بودن باشد.

گاهی خانه مان می تواند عیب هایی برای مان داشته باشد.

برای مثال ممکن است :

وقتی می خواهیم روی مذاکره تمرکز کنیم، نخواهیم حواسمان با خرده سوالات پرت شود
نخواهیم با تماس های تلفنی توی کارمان اختلال ایجاد شود
به طرف مقابلمان اجازه ندهیم که وضعیت محل کارمان را ببیند، اگر در چشم های او خانه مان لوکس و یا بی نظم دیده می شود. (ممکن است چنین حسی هم وجود نداشته باشد)

این عوامل می توانند به بالا رفتن اعتماد به نفس طرف مقابل و پایین آمدن اعتماد به نفس ما کمک کنند.

از سوی دیگر هم دیدن این مناظر در خانه ی طرف مقابل مذاکره مان می تواند در این راستا به ما کمک کند.

جلسه در یک منطقه ی بی طرف روش خاص اجتناب از این مشکلات است که اغلب مذاکره کنندگان آن را ترجیح می دهند.

مقاله زبان بدن را همین حالا مشاهده کنید

اگر چه بهتر است آگاه باشیم که:

شاید منطقه ی بی طرف در محل مسکونی طرف مقابل مان باشد
شاید آن محل در شرایطی قرار داشته باشد که در آن احساس راحتی نکنیم

شرایط اجتماعی هم می تواند برای مذاکره کنندگان دارای معایبی باشد.

برای مثال:

دعوت شدن به یک رستوران با کلاس بجای دیدن هم در محلی که مذاکره ی تجاری قبلی را در آنجا داشتیم و یا بالعکس.

شاید کار کردن در شرایط سخت و یا با مبلمان قابل توجه باعث شود که برخی افراد نتیجه ی خوب نگیرند.

خلاصه

خب، باید دقیق فکر کنیم. به اینکه چطور با طرف مقابل مان یک شراکت خوب را بسازیم.

به قلبمان نگاه کنیم و از خودمان بپرسیم:

آیا من واقعا به دنبال نتیجه ی برنده/برنده هستم؟
بهترین زمان برای مذاکره چه وقتی خواهد بود؟
آیا ما و یا طرف مقابلمان عجله دارد؟
چطور می توانیم از زمان برای سود بردن دو طرفه استفاده کنیم؟
اگر طرف مقابل به خانه ی ما بیاید و یا ما به خانه ی طرف مقابل برویم و مذاکره کنیم، در هر حالت چه سودی خواهیم برد؟

ممکن است این سوالات واضح به نظر برسند، اما هنر مذاکره در استفاده از آنها برای شرایط خاص خودمان است.

سعی کنیم که ارتباط آنها را با پروژه ی حاضر و یا نیازهایمان پیدا کنیم.

برای مثال، ممکن است بخواهیم ماشین مان را عوض کنیم.

کدامیک از نکات امروز می توانند بیشترین کمک را به ما بکنند؟