پایبندی به توافقنامه

پایبندی به توافقنامه

در این مقاله پایبندی به توافقنامه می پردازیم

این مقاله از سری مقالات دانشگاه هاروارد می باشد با عنوان Putting Your Negotiated Agreement Into Action

به توافق نامه ای که در مذاکره به آن دست یافتیم عمل کنیم.

اهمیت رابطه در تجارت قابل درک نیست خصوصاً وقتی زمان عملی کردن توافق نامه فرا می رسد.

بطور معمول مذاکره کنندگان به معاملاتی توجه می کنند که در حال حاضر روی میز مذاکره و در دست هستند

و به گزینه های دیگر توافقنامه که نه تنها روی افراد بیرون از اتاق مذاکره تاثیر می گذارد

بلکه برای موفقیت آن معامله به همکاری آنها هم نیاز است، توجهی نمی شود.

چگونه به مذاکره ای که به توافق رسیده است تحقق بخشیم؟

عملی کردن آنچه مذاکره کنندگان بر سر آن در میز مذاکره به توافق می رسند بحث اصلی مذاکره کنندگان بزرگ می باشد

روند عملی کردن توافق نامه مذاکره شده “سخت ترین چالش” در سناریوی مذاکره می باشد.

تاریخ از نمونه توافق نامه های مذاکره شده ای پر شده که در فاز انجام خود شکست خورده اند،

چگونه باید از مواجهه با شکست در فاز انجام مذاکره مان جلوگیری کنیم؟

استراتژی مذاکره برای عملی کردن توافق مذاکره شده

در این قسمت به بیان سه توصیه در ارتباط با مذاکره می پردازیم:

استراتژی اول مذاکره: طرح ریزی

طرح ریزی یکی از اصول پایبندی به توافقنامه می باشد

طرح ریزی قبل از مذاکره، تمرکز مذاکره کنندگان را به سمت مهمترین مشکلات جلب کرده و همزمان به آنها کمک می کند تا بیشتر توجه خود را به چگونه عملی کردن معامله بدهند.

پس از این تضمین،

مذاکره کنندگان می توانند کار خود را طی نقشه کارآمدی پیش ببرند که نیازمند همکاری سهامداران مختلف برای موفقیت در توافق است.

گاهی اوقات مذاکره کنندگان می ترسند که تمرکزشان روی جزییات انجام معامله باشد، آنها را از توافق بر سر آن بازدارد.

در زمان های دیگر، تیمی که موظف است مذاکره را به یک توافق ختم کند متفاوت از تیمی است که وظیفه اجرای معامله و توافق نامه را به عهده دارد.

این تفاوت، منجر به مغایرتی در آنچه بر سرش چانه زده شده و علت توافق بر سر مذاکره است می شود.

حتی اگر مذاکره کنندگان هم در کار خود موفق باشند،

باز هم این عدم هماهنگی می تواند توافق را با شکست مواجه کند.

استراتژی دوم مذاکره: ایجاد رابطه

ایجاد رابطه یکی از اصول پایبندی به توافقنامه می باشد

برقراری ارتباط با حریف خود، زمینه ی ایجاد آشناییت و اعتمادی که باعث می شود هر دو طرفین به یک توافق کارساز و سودمند برسند را فراهم می آورد.

اعتماد نه تنها برای رسیدن به توافق ضروری است

بلکه کلید اجرای معامله نیز می باشد

چرا که در این مرحله هر دو طرف مذاکره درجه ریسک یکسانی در کار خود دارند.

اعتماد به حریفمان به ما کمک می کند تا کمی از خطر و ریسکی که پیش رویمان می بینیم کاسته شود،

پس این اعتماد منجر به اعتماد به نفس بیشتر در دستیابی به یک نتیجه مشترک می شود.

وجود حریفی که با او رابطه و آشناییت قبلی داشته ایم و اعتمادمان را جلب کرده در حالیکه ایده آل است،

شرایط رایجی میان بیشتر مذاکره کنندگان می باشد.

مذاکره کنندگان نه تنها مجبور به جاسازی علایق و اهداف مختلف هیئت موکلان در میان نقشه خود می باشند

بلکه باید با افراد کاملا غریبه ای به مذاکره بپردازند.

همانگونه که پیش تر بحث شد،

این عدم آگاهی راجع به حریفمان، یا بی اعتمادی نسبت به او و ناشناخته بودنش، ریسک انجام معامله را برای مذاکره کنندگان بر سر میز مذاکره بالا می برد.

کلید موفقیت در مذاکره برقراری یک ارتباط خوب برای غلبه بر این مانع است.

مذاکره کنندگان: “معمولا در انتظار آن رابطه ای هستند که در حین شروع کار بین دو طرف بصورت طبیعی بوجود می آید.”

البته یک مذاکره کننده زیرک می داند که موضوع اصلی معمولا این نیست و سعی می کند بر سر میز مذاکره هر چالشی مرتبط با زبان، درازه گویی و مشکلات به همراه توضیح های شخصی را ارزیابی و سبک سنگین نماید.

علاوه بر این،

ملاقات های مکرر برای بازبینی روند اجرا کمک می کند که مذاکره کننده از مسیر خود منحرف نشده

و روی کارهای مهمتری که وابسته به علایق طرفین است تمرکز داشته باشد.

و از همه مهم تر یک احترام و رفتار برابر و یکسان،

به تمام حریفان کمک می کند تا مشکلاتی که پیرامون ارتباطات آنها وجود دارد به کشمکش های نامربوط بر سر میز مذاکره منتهی نشود.

استراتژی سوم مذاکره: سر و کار داشتن با حریف سوم

سر و کله زدن با نفر سوم یکی از اصول پایبندی به توافقنامه می باشد

گاهی اوقات مذاکره کنندگان از لحاظ احساسی پرانرژی شده اند و برای حریفان سخت است که تنها و دو نفره مذاکره را انجام دهند.

در چنین شرایطی، نیاز به کمک شخص سومی بعنوان واسطه می باشد که مباحثه را در مسیر عادی هدایت کرده و موفیقت آن مذاکره را به اندازه اجرای نهایی آن تضمین کند.

افراد واسطه می توانند طرفین مذاکره را طبق برنامه قبلی کنترل کنند

و همچنین زمینه یک رابطه ی موفقیت آمیز بین این دو را فراهم آورند.

بعلاوه،

آن ها می توانند گزارش منابع و روند کاری را کنترل کنند تا هر دو طرف بتوانند روی موضوع مذاکراتی که در دست انجام دارند تمرکز کنند

و نهایت پردازش او را متناسب با آن تخمین بزنند.

در این مقاله به پایبندی به توافقنامه پرداختیم.