کتاب مهارت های مذاکره در یک هفته

فصل اول – ساختن محیطی درست

اگر بدانیم برای مذاکره چطور محیطی درست و مناسب بسازیم، احتمال موفقیتمان بسیار افزایش می‌یابد.
پیش از تنظیم راهکار مذاکره مهم است مروری بر انگیزه‌هایمان داشته باشیم تا بدانیم چرا در وهله اول مذاکره می‌کنیم.

چگونه تصمیم می‌گیریم؟
آیا به حس ششم، احساسات و عواطف خود تکیه می‌کنیم یا بر حقایق واقعی و مدارکی متکی هستیم که تصمیم‌گیری ما را حمایت کند؟
ممکن است مدیران باتجربه به ما بگویند بهترین راه پیشروی با یک راهکار یا برنامه را می‌دانند؛
زیرا تجارت چرخه‌ای ‌است که مدام می‌چرخد. آیا این روش ایمنی است؟
یا کارکنان باتجربه هم باید مانند تمام افراد دیگر حقایق را کنترل کنند؟

آیا تاکنون فردی را با شخصیت مغناطیسی ملاقات کرده‌اید؟
فردی که تحت هر شرایطی با دیگران کار می‌کند.
درحالی که این مشخصات خیلی متداول نیست، بی‌تردید چنین افرادی می‌توانند مذاکره‌کنندگان کارآمدی باشند.
مهم نیست موضوع یا شرایط چیست، به‌نظر می‌رسد آنها راحت و فعال، و مهم‌تر از هر چیز دیگری آماده کارکردن با جمع هستند.

فصل چهارم – یخ شکنی

با بازشدن مذاکره و برخی قضاوت‌های درونی درباره طرف مقابل لازم است در بحث کردن درباره صورت‌جلسه مذاکره پیشرفت‌هایی داشته باشیم.
البته، طرف مقابل نیز به این کار علاقه دارد و شاید لازم باشد جلسه دوباره ارزیابی شود.
اکنون باید پرسید که آیا می‌توان برای این کار از یک شریک در مذاکره استفاده کرد یا سختی این کار و رسیدن به توافق بازنده – بازنده مهم نیست؟
باختن یعنی رسیدن به نتیجه‌ای که خواسته هیچ‌یک از دو طرف نیست یا نرسیدن به کیفیت مورد نظر (در تعیین علایق، نیازها، ترجیحات، زمان‌بندی، بودجه و غیره).
ما سعی خواهیم کرد به‌طور مستقیم به این شرایط بپردازیم.

با مرور پیشرفتمان طی پنج روز گذشته درمی‌یابیم که:

• جنبه‌های کلیدی مذاکره را آموخته‌ایم.
• می‌دانیم چطور به سمت توافق حرکت کنیم.
• به‌صورت موفقیت‌آمیز نتیجه‌گیری می‌کنیم.

این موضوع در شرایطی که مذاکره در یک بازار خیابانی است
و ظرف چند دقیقه به نتیجه‌گیری می‌رسد، پیچیده است
و شاید بر سرعت پیشرفت مذاکره بسیار تأثیرگذار باشد،
اما مهارت‌هایی که در یک تجارت خیابانی به‌کار می‌بریم، بیشتر به چانه‌زنی شبیه است تا اینکه به سبک حرفه‌ای بحث درباره یک موضوع
یا در جست‌وجوی مزایا و حرکت دوطرفه بودن یا اطمینان از اینکه این توافق طولانی‌مدت خواهد بود، شبیه باشد.
در این بین،‌ مذاکره‌کنندگان باتجربه کم پیدا می‌شوند که ادعا کنند در ثبت معاملاتشان مشکلی ندارند و به‌راحتی به توافق دست می‌یابند.