جایگاه قدرت در مذاکره
جایگاه قدرت در مذاکره به نظر چقئر می تواند در روند مذاکره تاثیرگذار باشد؟
طبق نظر برخی محققان، قدرت در مذاکره بر پایه دو نظریه روانشناختی استوار است:
سیستم رویکرد رفتاری و بازداری رفتاری. مذاکره کنندگان با استفاده از سیستم رویکرد رفتاری، ثابت کرده اند
که در مذاکره افرادی قدرتمند بوده و احساسات خود را بهتر بیان می کنند.
در مقابل این افراد، مذاکره کنندگان بلاتکلیفی هم وجود دارند که با به کارگیری خویشتن داری بیش از حد،
ترس های بالقوه و اشتباهات فراوانی را تجربه می کنند.
قدرت، در بین اینگونه افراد تعریف نشده و مردمی راکد بوده و در زمینه مذاکره به قدرت نمی رسند.
در این مقاله قصد داریم شما را با چند مواردی که باعث ارتقای جایگاه قدرت در مذاکره می شود را به شما معرفی کنیم.
۱. اقدامات اولیه
برای اینکه بتوانید در مذاکرات به عنوان فردی قدرتمند ظاهر شوید
یا مذاکره را با فضای قدرت همگام کنید لازم است نخست:
- BATNA خود را بشناسید و در مورد آن تحقیق و جستجو کنید
- زمان توافق در مذاکره را تشخیص دهید
- از اعتماد به نفس کافی برخوردار باشید
- مانند یک رهبر تمام عیار باشید نه رئیسی بی کفایت
جمعی از محققان به نام های دبورا گرونفلد از دانشگاه استنفورد، آدام دی گالینسکی و جو سی. مگی دریافتند،
زمانی افراد در مذاکره احساس قدرت می کنند؛ که پیشنهادات بیشتری روی میز آنها باشد.
در واقع آنها چالش برانگیز و ریسک پذیر هستند.
به همین دلیل در اکثر مواقع منافع مالی بلند مدت و پیشنهادات شغلی سطح بالایی در انتظارشان است.
همچنین تحقیق بر روی مذاکره کنندگان نشان می دهد، آنهایی که از قدرت بیشتری برخوردار هستند
نسبت به اشخاصی که قدرت کمتری دارند، اولین نظر را می دهند و تصمیم گیرنده آنها هستند.
در نتیجه در چانه زنی و توافق حرفه ای تر عمل می کنند.
۲. ناسازگاری خشم و قدرت
در این بحث قصد داریم بگوییم چگونه قدرت، شما را از برخی رفتارها محافظت می کند.
به طور کلی مذاکره کننده قوی، استراتژی مذاکره را طوری میچیند
که از هر گونه فوران های عصبی و طغیان های عاطفی دور باشد و از قدرت خود به عنوان منطق و اقتدار استفاده می کند.
- فردی مقتدر و قدرتمند را به همراه خشم و عصبانیت تصور کنید.
قطعا هیچ کس حاضر نیست با همچین فردی وارد مذاکره شود.
زیرا هر لحظه نگران مواضع و منافع خود خواهد بود - جلسه صحنه جنگ نیست و قرار نیست با استفاده از آن کسی را بترسانید.
گربن ون کلیف، از دانشگاه آمستردام تحقیقات زیادی در این زمینه آماده کرده که نشان می دهد،
افرادی که ادعای قدرت و به ظاهر قدرتمند هستند،
در اکثر مواقع از خشونت بر علیه حریفان خود استفاده می کنند.
آنها امتیازات را به وسیله خشم دریافت می کنند و به احساسات دیگران هیچ توجهی ندارند.
حال چگونه از قدرتی مدیریت شده برخوردار باشیم؟
- اول از هر مسئله ای، باید بتنای خود را پرورش دهید و به وسیله آن قدرت خود را در مسیری صحیح تقویت کنید
- کنترل احساسات و اعتماد به نفس خود را در دست بگیرید
- قدرتی که بر اساس علم و روانشناختی بنا شده باشد، از هرگونه تهاجم و خشونت دور خواهد بود
- برای احساسات دیگران ارزش قائل شوید
۳. ریسک پذیری و خلاقیت در قدرت
فردی که با استفاده از قدرت مدیریت شده خود، به مدت طولانی در سمتی باقی می ماند،
قدرت ریسک پذیری و خلاقیت وی افزایش می یابد.
تحقیقات نشان می دهد افرادی که از قدرت موثر برخوردار هستند،
تفکرات خلاقانه داشته و مشکلات را به راحتی شناسایی می کنند.
کامرون اندرسون محقق در زمینه مذاکره می گوید:
قدرت به مرور زمان فرد را خوش بین و ریسک پذیر تر از دیگران می کند
و از موقعیت های خطرناک وحشتی نخواهند داشت. به همین دلیل افراد بنام و مشهوری خواهند شد.
- البته ناگفته نماند ریسک پذیری بیش از حد نیز امکان دارد بر مثبت یا منفی بودن
مذاکره هم تاثیرگذار باشد یا شکست را افزایش دهد.
اما افراد قدرتمند با ترس های خود غلبه کرده و ارزش و باورهای خود را می دانند
- همچنین از آنجایی که قدرت زمینه بلوف را افزایش می دهد، می توان محیطی رقابتی را در مذاکره ایجاد کرد
- مذاکره کننده قدرتمند بیشتر بر روی افزایش سود تمرکز دارد و از ریسک نکردن و واگذار کردن جلسه به افراد ضعیف دوری می کند
۴. تاثیر قدرت بر چشم انداز
یکی از مهمترین مهارت هایی که در کنار قدرت باید آن را وارد مذاکره کرد،
دیدگاه یا چشم انداز درست است.
- زمانی که قدرت و دیدگاه مناسب مذاکره کننده با هم ترکیب شود،
به راحتی می تواند با فرد مقابل به همدلی و درک نیازها بپردازد - زمانی هم که قدرتمند بتواند دیدگاه همتای خود را پیدا کند و در کنار او قدم بردارد،
در واقع مزایای قدرت را ازآن خود کرده و بدون ریسک بیش از حد، در عرصه قدرت پا گذاشته است.
در نهایت، برای برگزاری یک مذاکره قدرتمند یا داشتن قدرت در مذاکره، باید فرایند قدرت را به درستی مدیریت کرده
و به تقویت هویت و بعد روانشناختی انسان پرداخت تا به مذاکره برد-برد رسید. در این مقاله به جایگاه قدرت در مذاکره پرداختیم..
درباره علی بهرام پور
من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
نوشته های بیشتر از علی بهرام پور2 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
دیدگاهتان را بنویسید لغو پاسخ
ببخشید، برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید
با سلام و عرض خسته نباشید
استاد بهرام پور عزیز از مطالب خوبتان بسیار سپاسگزارم
ممنون از مقاله پر قدرتتون استاد
عکسها عاااالیه