در مذاکره، طرف مقابل چقدر اختیار دارد؟ اختیارات در مذاکره را مشخص کنید
اختیارات در مذاکره چقدر باید باشد؟
در مذاکره باید اختیارات طرف مقابل را به طور کامل دانست.
در ضمن اختیارات اعضای خود را نیز باید به صورت کامل بررسی کرده
و قبل از شروع مذاکره اختیاراتشان را تعیین کنیم.
وقتی در مذاکره داریم به سختی کار می کنیم تا به توافق برسیم،
ناگهان حریف مقابل می گوید که این توافق ها در حوزه ی اختیارات او نیست
و باید با مافوقش صحبت کند. در این شرایط احساس تباهی و اتلاف وقت و زمان خواهیم کرد.
در مذاکره، طرف مقابل چقدر اختیار دارد؟
بسیاری از متخصصان مذاکره پیشنهاد داده اند
که بهتر است در ابتدای مذاکره اختیارات حریفان را کاملا شفاف سازی کرده، پس از آن وارد موضوع اصلی مذاکره شویم.
فرض می کنیم دَن، مدیر بازارگانی پمپ بنزین کامیون ها برای شرکت بزرگ بنزین آمریکا،
توافق کرده که برای صاحبان پمپ بنزینی تا یک سنت برای هر گالن به ازای هزینه همیشگی گاز تخفیف بگیرد
و اگر آنها موافقت کردند یک متل کوچک هم کنار پمپ بنزین بزنند، ۱۰۰ هزار دلار وام هم به آنها می دهد.
صاحبان پمپ بنزین وام را دریافت کردند و متل را ساختند، اما تخفیف گاز هرگز تحقق نیافت.
آنها از شرکت بنزین شکایت کردند و در آن شکایات مشخص شد که دَن اجازه دادن چنین تخفیفی را نداشته است.
شفاف سازی اختیارات حریف باعث می شود در مقابل این جمله که می گویند
«اجازه دهید من بروم نظر نهایی را بپرسم و برگردم» متضرر نشده و محدوده ی اختیارات حریف مقابلمان را هم آگاه شویم.
این کار مفهوم دیگری هم برای سازمان دارد
تعیین واضح اختیارات افرادی که در سازمان یا شرکت هستند، شاید از طریق عنوان های رسمی که به آنها داده می شود،
جلوی خرابکاری کارکنان را که در معامله ها توافق های بیشتر از قدرتشان را انجام می دهند، گرفت.
در مذاکرات بینالمللی و رسمی، مذاکرهکنندگان برگهای به نام اختیارنامه دارند
که محدود اختیارات آن ها را در مذاکره نشان می دهد.
ولی در مذاکرات داخلی میتوان از کارت ویزیت و درک سمت طرف، به میزان قدرت و تصمیم گیری اش پی برد.
البته به آن هم نمی شود اعتماد کرد؛
چراکه بارها اتفاق افتاده سمت فرد، مدیر عامل یک سازمان بوده؛ ولی حرف نهایی را رییس هیات مدیره زده است.
در ضمن در کارت ویزیت ها برخی از سمت های ذکر شده نمی تواند میزان اختیار موجود در پشت سمت را افشا کند.
مثلا مدیر پروژه راه اندازی و… این گونه سمت ها معمولا نشان نمی دهند که فرد حرف آخر را می زند یا نه!
راه دیگر برای تشخیص اختیار طرف، سوال کردن از وی است؛
ولی باید در نحوه ی پرسیدن دقت کرد تا خدایی نکرده به فرد مقابل توهینی نشود.
مثلا میتوان این جمله را به کار برد:
آیا نیاز هست کس دیگری نیز در جلسه حضور داشته باشد یا جمع حاضر می تواند توافق نهایی را انجام دهد؟
اگر فرد مقابل دارای اختیار کافی بود، مذاکره را ادامه می دهید؛
ولی اگر متوجه شدید که این قدرت را ندارد، تقاضای فرد دیگر با اختیارات لازم را کرده و یا درخواست های خود را مطرح نکنید.
میزان اختیارات در مذاکره را مشخص کنید.
در بسیاری مواقع با اینکه از مذاکره کننده در مورد اختیاراتش سوال شده و از محدوده توانای هایش اطمینان پیدا کرده ایم.
فرد مقابل برای برون رفت از توافق های احتمالی با خرید زمان بیشتر، ادعا می کند باید با مدیران بالا دستی اش مشورت کند.
این تکنیک که خود یکی از حیله های مذاکراتی است به نام روش «اختیار مشکوک» نامیده شده
و فرد می خواهد با خرید زمان بیشتر، امتیازات بهتری را در ادامه مذاکرات کسب کرده و یا در برخی مفاد قرارداد، تغییرات یک طرفهای را اعمال کند.
در چنین شرایطی دو اتفاق خواهد افتاد:
حالت اول:
حریف به میز مذاکره برگشته و توافق حاصل می شود
حالت دوم:
امکان توافق دوباره با حریف وجود نداشته در این مواردی کار را به صورت توافق مشروط ادامه می دهیم.
یعنی به مذاکره کننده می گوییم حالا که شما می خواهید با روسای خود مذاکره کنید،
ما هم وقت را غنیمت شمرده و به مشورت با همکاران خود می پردازیم.
در این صورت اگر مذاکره کننده پس از مشورت خواست توافق های انجام شده را تغییر دهد،
ما هم فرصت تغییر برخی از بندهای توافق شده را به نفع خود خواهیم داشت.
نتیجه گیری از میزان اختیارات در مذاکره
قبل از شروع مذاکره به صورت اصلی، ابتدا به صورت بسیار مودب محدوده ی اختیارات حریف مقابل را متوجه شوید.
البته محدوده ی اختیارات خود و اعضای تیمتان را هم قبل از شروع مذاکره مشخص کنید.
مشخص شدن محدوده ی توانایی طرف مقابل به شما کمک می کند
تا بدانید در چه سطح در حال گفتگو هستید.
درباره علی بهرام پور
من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
نوشته های بیشتر از علی بهرام پور
دیدگاهتان را بنویسید
ببخشید، برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید