رفتار مذاکره کنندگان باهوش
به نظر شما مذاکره کنندگان باهوش چه کسانی هستند و چه خصوصیاتی دارند؟
آیا این افراد ذکاوت و هوششان را به رخ دیگران می کشند و یا افرادی متواضع و ساده زیست هستند؟
جالب است بدانید، این افراد به علت اینکه هوش خود را زیادتر از دیگران نمی دانند، بسیار فروتن و ساکتتند!
از مشکلات فرار نمی کنند و قدرت انطباق بسیار زیادی با شرایط مختلف دارند.
افراد باهوش به صورت پیوسته و دائمی در حال تلاش و تکاپو برای کامل شدن هستند و از انجام کارهای جدید استقبال می کنند.
آن ها از کسب علم و دانش استقبال کرده و افرادی مطلع و آگاه هستند،
به گونه ای که همواره از تازه ترین خبرها در زمینه های مختلف مطلع بوده و هیچ وقت بیکار نمی نشینند.
مذاکره کنندگان باهوش در قراردادهای تجاری چگونه عمل می کنند؟
مذاکره کنندگان باهوش در هنگام بستن قرارداد هم به جزییات بسیار دقت می کنند
و با تمرکز فراوان بر روی هریک از بند های آن مذاکره را پیش می برند.
این افراد جزییات قرارداد را به وکلای خود نمی سپارند و ضمانت نامه های معامله را کاملا و با دقت بررسی می کنند
تا در صورت فسخ قرارداد، رابطه ها از حالت دوستی به دشمنی تغییر نکرده و قوانین برای هر دو طرف نقض نشود.
مذاکره کنندگان قوی و باهوش هر اتفاقی هم بیافتد، خونسردی و آرامش خود را حفظ می کنند،
زیرا می دانند که در نهایت، هدف مذاکره؛ فروش است نه دعوا و مجادله!
پنج روش موثر برای مذاکره کنندگان باهوش
پنج روش موثر مذاکره که مذاکره کنندگان باهوش از آن استفاده می کنند چیست؟
۱- تایید اختیارات حریف برای مذاکره
تا به حال در یک مذاکره تجاری به توافقی رسیده اید که حریف بگوید برای توافق نهایی باید موضوع را با رییسش در میان بگذارد؟
البته تعجبی هم نخواهد داشت، اگر آنها با این خبر برگردند که رییس شان برای امتیازات جدید بسیار پافشاری کرده است.
برای اینکه از این تکنیک خسته کننده در مذاکره اجتناب کنید، باید قبل از مذاکره از حریف بپرسید
میزان اختیارات او برای تعهد دادن از طرف سازمان چقدر است؟
مذاکره کنندگان باهوش می دانند که شفاف سازی اختیارات حریف می تواند
کمک زیادی در مفاد قرارداد داشته باشد، زیرا امکان دارد حریف خارج از اختیاراتش به شما قولی بدهد
و کار به دادگاه و… کشیده شود و یا حریف عنوان کند مذاکره کننده اختیارات کافی برای انجام این معامله را نداشته است.
در این صورت قبل از اینکه وقت شما تلف شود، بهتر است از میزان اختیارات حریف مقابلتان آگاهی کامل داشته باشید.
باید همچنین قبل از شروع مذاکره، آگاهی کامل از میزان اختیاراتتان در بستن قرارداد و توافق ها داشته باشید.
۲- قرارداد شرطی
فرض کنید با پیمانکاری که روی یک پروژه ساختمانی کار می کند، مذاکره می کنید.
پیمان کار اصرار دارد که می تواند پروژه را در ۶ ماه تمام کند اما شما باور نمی کنید.
چطور می توانید قراردادی ببندید که تاخیر در اجرا نداشته باشد؟
می توانید از پیمان کار بخواهید اگر کار را در زمان معین تمام نکند باید مبلغ اضافه ای پرداخت کند.
اگر پیمانکار به زمانبندی خودش مطمئن باشد، شرط را می پذیرد.
قراردادهای شرطی به حریفان این اجازه را می دهند که با مدیریت شک و تردید ها در مورد آینده به توافق برسند.
به عنوان یک مذاکره کننده باهوش فقط باید مطمئن شوید که پاداش ها یا مجازاتی که تعیین می کنید به حریف مقابل انگیزه کافی را می دهد.
۳- برای عدم توافق آماده باشید
در حین مذاکره، مذاکره کنندگان باهوش و دانا برای عدم توافق احتمالی آمادگی لازم را دارند.
مرحله ی ابتدایی هر توافقی، همان طور که می دانید به صورت نوشتاری است.
اما قرارداد نوشته شده هم دوباره مورد بررسی قرار خواهد گرفت. بررسی مجدد قرارداد،
به طرفین کمک می کند تا اشکالات آن را بررسی کرده و جلوی برخی از آن ها را بگیرند.
دومین مسئله که باید بدان اشاره کرد، عنوان کردن عوامل یا افرادی است که نقش میانجی را در مباحث دارند.
نام این افراد باید در قرارداد به صورت کامل ذکر شود.
۴- به دنبال تعهدهای محکم باشید
به یاد داشته باشید هیچ معامله ای که کاستی و یا نقص دارد را امضا نکنید.
با نوشتن یادداشت هایی در حین مکالمات تلفنی و جلسات حضوری انجام می شود،
تمام کم و کاستی های قرارداد را از بین برده و اسناد و مدارک لازم رابه طور کامل جمع آوری کنید.
پس از برگزاری جلسات و تماس های متعدد با حریف، باید از او در مورد راضی بودن مفاد قراردادنامه سوال کنید
و نظرات نهایی خود را هم به شکل سند و مدرک درآورده و سپس یک قرارداد رسمی را دو طرف امضا کنید.
۵- از نزدیک با وکیل تان در ارتباط باشید
متخصصان بعد از مذاکره، به وکلا تکیه می کنند تا قرارداد را رسمی کنند.
بسیاری از چالش های پیش آمده در مذاکرات متاسفانه به علت عدم ارتباط نزدیک بین مذاکره کنندگان و وکلا پیش می آید.
به طور مثال شرایط قرارداد به درستی شرایط توافق را عنوان نمی کند
و یا شرایط کلیدی معامله در قرارداد، از قلم افتاده است یا بعضی جملات ممکن است با یکدیگر تضاد داشته باشند و..
با توجه به این مسائل، استفاده از یک یا چند وکیل می تواند از اشتباهات پرهزینه در قراردادنامه ها جلوگیری کند.
مذاکره کنندگان باهوش در تجارت افرادی هستند که از صحت قراردادشان برای هر دو طرف اطمینان حاصل می کنند.
یادتان باشد، قراردادی کامل و ملموس است که قابل درک برای طرفین باشد.
مذاکره کنندگان باهوش برای انجام چنین کاری باید موارد زیر را حتما انجام دهند:
۱. انگیزه هایی که پشت این معامله وجود دارد را با وکیل خود در میان بگذارید.
وقتی وکیل بداند هدف قرارداد چیست، کمتر اشتباهی رخ می دهد.
۲. وقت بگذارید و خودتان یکبار قرارداد را به طور کامل بخوانید.
باید حریف را تشویق کنید تا او هم این کار را انجام دهد و سپس قسمت هایی
که نامفهوم و گیح کننده بوده و موجب اشتباه می شود را با وکیل خود در میان گذاشته و آن ها را تصحیح کنید.
۳. از وکیل بخواهید قرارداد را برای ما بخواند. هر جا که لازم بود بپرسید
“اگر این این اتفاق رخ دهد چه تدبیری برایش اندیشه است”؟
با طرح پرسش و پاسخ با وکیل متوجه محدودیت های آن شده و برای هرکدام راهکاری اندیشیده و تدوین می کنید.
درباره علی بهرام پور
من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
نوشته های بیشتر از علی بهرام پور
دیدگاهتان را بنویسید
ببخشید، برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید