معامله در مذاکره ؛ چند نکته برای یک معامله سودمند در بلند مدت
معامله در مذاکره ؛ به راستی کلید موفقیت در یک مذاکره چیست؟
چگونه می توان یک مذاکره را به خوبی هدایت کرد و به یک نتیجه سودمند رسید؟
طبق نظر محققان و متخصصان، کلید دستیابی به توافق های سودمند دو طرفه
در مذاکره های تجاری ایجاد تعادل بین ارزش های طرفین و خواسته هایشان از مذاکره است.
هنگامی که چندین موضوع در مذاکره در خطر است و حریف ها ارجحیت و ارزش های متفاوتی دارند،
باید با داد و ستد و گفتمان بر اساس آنچه برای هرکدام از آنها مهم تر بوده، به یک معامله سودمند دو طرفه رسید.
البته رسیدن به یک توافق دوطرفه نیاز به گذاراندن وقت و زمان بسیار زیاد و کار سخت دارد
تا طرفین مذاکره به منابع جدید و ارزشمند برسند.
چاشنی مهم و اساسی آن هم، همکاری و همراهی طرفین است.
مراقب تنش در مذاکره باشید! زیرا گاهی افراد ادعا می کنند که خواسته های طرف مقابل برایشان مهم است،
ولی در عمل خلاف آن رفتار می شود.
در چنین شرایطی تنش های پیش آمده در مذاکره های تجاری بر روی نتیجه ی آن بسیار موثر است.
یک دغدغه در ذهن همگی ما وجود دارد که چطور می توانیم به یک معامله سودمند دو طرفه برسیم و همزمان کاری کنیم که کمتر از ما سوء استفاده شود؟
حد دادن اطلاعات به طرف مقابل چقدر است؟
چون اگر اطلاعات حریف از ما کم و ناکافی باشد، نمی تواند به خواسته های ما توجه کند.
اما دادن اطلاعات زیادی هم باعث شده تا حریف فکرکند، می تواند از ما سوء استفاده کند!
محققان چند گام برای بهتر شدن نتیجه در این زمینه ارائه داده اند که در ادامه به آن ها می پردازیم:
۱– شناسایی مشکلات و اهداف
بیشتر اوقات ما با دید کمی وارد یک مذاکره قراردادی می شویم چون فرض می کنیم با جنگیدن می توانیم
به اهدافمان برسیم و یا بجای اینکه روی حل مشکلات مختلف فکر کنیم، شکست و بن بست را می پذیریم.
در این شرایط ما به جای اینکه به فکر بزرگ کردن کیک باشیم، مدام آن را تکه تکه می کنیم!
اما اگر به بررسی مشکلات بپردازیم و این روند را در مذاکره پیگیری کنیم،
حریف مقابل هم متوجه شود که مشکلات و حل کردن آن ها برای ما مهم تر است و دیگر بر سر قیمت و درصدها چانه نمی زند.
در واقع ما آمده ایم تا با همکاری مشکلات را حل کرده و فقط به سود خودمان فکر نمی کنیم.
- همان طور که می دانید در یک مذاکره، اولین مرحله آماده سازی است.
در این مرحله می توانیم یک لیست از موضوعات احتمالی که ممکن است در حین مذاکره به مشکل برخورد را تهیه می کنیم.
- در مرحله دوم، باید علایق خود و حریفمان را در هر یک از ستون ها یادداشت کنیم.
- در مرحله ی سوم باید علاوه بر شناسایی اهداف ملموس مثل قیمت و محدودیت ها،
اهداف غیرمحسوس را هم در نظر داشته باشیم. مانند ایجاد یک رابطه بلند مدت یا جلوگیری از تحقیر شدن پس از شکست یا اشتباه.
۲– به BATNA ی خود دسترسی داشته باشیم و آن را بهبود بخشیم
مهم است که بدانیم دقیقا در چه زمانی باید مذاکره را ترک کنیم و بهترین گزینه برای توافق مذاکره ی خود یا BATNA چیست؟
همیشه یادتان باشد، یک باتنای قوی معمولا بهترین منبع قدرت ما در مذاکره است.
بعد از شناسایی BATNA، هر از چند گاهی باید آن را بهبود بخشیم و گام های موثر در جهت ارتقای آن برداریم.
۳– باید همیشه انگیزه و ارزش های جایگزین داشته باشیم
نکته کلیدی دیگر که باید در آماده سازی به آن توجه کنیم این است که انعطاف پذیر باشیم.
اما این انعطاف پذیری ما باید در یک راستای معین و سودمند باشد و ما را از بانتای مان دور نکند.
بنابراین ما می توانیم علاوه بر BANTA یک پیشنهاد نهایی دیگر که براساس شرایط حاضر مذاکره در ذهن داریم را عنوان کنیم.
این پیشنهاد باید براساس شرایط حاضر طراحی شده باشد و به دور از واقعیت نباشد.
به طور مثال نمی توان هم کار سبک داشت و هم حقوق خوب!
در چنین مواقعی، باید یک سیستم امتیازدهی تهیه کنیم.
جدولی که به ما اجازه دهد امتیاز ارزش ها را درمقابل گزینه های مختلف قرار دهیم.
با کمک این جدول می توانیم انتخاب های متنوعمان را بایکدیگر مقایسه کرده و پیشنهاد مناسب را در مذاکره عنوان کنیم.
در این مقاله به چند نکته درباره معامله در مذاکره پرداختیم…
درباره علی بهرام پور
من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
نوشته های بیشتر از علی بهرام پور
دیدگاهتان را بنویسید
ببخشید، برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید