اجتناب از اشتباهات مذاکره
تا به حال چیزی در مورد “نفرین برنده” شنیده اید؟
آیا شما هم از آن دسته افراد هستید که می خواهید همیشه برنده باشید. باخت را در هیچ شرایطی دوست ندارید؟
قطعا هیچ کس باختن و بازنده بودن را دوست ندارد.
اما گاهی ما در مذاکره بدون بررسی همه جانبه فقط می خواهیم برنده آن میدان باشیم.
در این صورت است که گرفتار نفرین برنده شده ایم!
اجتناب از اشتباهات مذاکره
اگر شما هم به مانند من چیزی از مصیبت برنده نمی دانید با یک جستجوی ساده در دنیای اینترنت می توانید
متوجه این اصطلاح رایج شوید:
« در یک حراجی روند کار این گونه است که افراد ابتدا ارزش شیء را پیش بینی می کنند
و بعد بنا بر این که شیء چه ارزشی برای آن ها دارد، قیمتی را پیشنهاد می کنند.
طبعاً برای این که فرد ضرر نکند، قیمتی کمتر از ارزش پیش بینی شده توسط خودش را پیشنهاد می کند.
نفرین برنده پدیده ای است که می تواند در حراج هایی با اطلاعات ناقص اتفاق بیفتد.
نفرین برنده اشاره به ضرر یا سود کمتر از انتظار برندهی حراج دارد.
در صورتی که تخمین برنده از ارزش کالا بیشتر از ارزش واقعی آن باشد،
سود برنده کمتر از انتظار او خواهد بود و حتی ممکن است متضرر بشود.
به این ضرر یا سود کمتر از انتظار فرد برنده نفرین برنده گفته می گویند.»
نفرین برنده یک مشکل رایج در مذاکره های رقابتی است
برای اینکه قربانی چنین مصیبتی نشویم، بهتر است
این توصیه ها را قبل از ورود به دنیای مزایده ها و یا حراج های بزرگ به کار بگیریم:
- ارزش کالا را بررسی کنیم و ببینیم ارزش قرار گرفتن در یک مزایده رقابتی را دارد یا نه؟
اگر یک کالای باقیمت بوده می توانیم ما هم در این عرصه رقابتی قیمت بدهیم - توانایی خود را تعیین کرده و با توانایی دیگر خریدارها مقایسه کنیم.
- قبل از پیشنهاد دادن باید مکثی کرده و به این فکر کنیم که اگر حراج را ببریم چه حسی خواهیم داشت.
بسیاری از کسانی که برنده مزایده ها می شوند حس می کنند
با پیروزی که بدست آورده اند دچار مصیبتی بزرگ شده اند!
باید در سناریوی مزایده های رقابتی خود به یاد داشته باشیم که همیشه برد،
بالاترین هدف یا عاملی برای ایجاد ارزش بر سر میز مذاکره نیست.
باید در مزایده های رقابتی، BATNA ی خود را همانطور که
در مذاکره های معمولی بررسی میکنیم، ارزیابی نماییم.
اگر بهترین گزینه ما برای برد حراج به اندازه برد واقعی نیست،
نباید بخاطر اینکه در دل خود می گوییم “باید برنده شوم”، تحت هر شرایطی مزایده را شروع کنیم.
در این مقاله به اجتناب از اشتباهات مذاکره پرداختیم.
درباره علی بهرام پور
من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
نوشته های بیشتر از علی بهرام پور
دیدگاهتان را بنویسید
ببخشید، برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید