BATNA بتنا در مذاکره چیست؟

BATNA در مذاکره چیست؟ بتنا BATNA که کوتاه شده عبارت Best Alternative to a Negotiated Agreement هست؛ به معنای «بهترین گزینه جایگزین برای توافق در مذاکره » است.
اگر شما یک مذاکره‌کننده تخصصی باشید یا در این باره مطالعه کرده باشید، حتما واژه بتنا را شنیده اید.
بتنا یا همان «بهترین گزینه جایگزین برای توافق در مذاکره» در حقیقت برگ برنده شما در هر مذاکره است.

شاید یک مثال بتواند شما را با مفهوم بتنا بهتر آشنا کند:
تصور کنید شما یک نویسنده فریلنسر هستید و همزمان با چند کارفرما همکاری می کنید.
یکی از این کارفرماها در پرداخت دستمزد بدقولی می کند و آن را به تعویق می اندازد.
شما تصمیم می گیرید درباره ادامه همکاری با او مذاکره کنید و شرط پرداخت به موقع را عملی کنید.

از آنجا که شما کارفرماهای دیگری دارید و تمام دستمزد خود را فقط از این یک نفر نمی گیرید،
اعتمادبنفس تان از حدمعمول و نسبت به شخصی که فقط از یک جا دستمزد می گیرد بیشتر است..

می دانید حتی اگر به توافق نرسید هم دستمزدتان قطع نمی شود.
پس به کارفرمای بدقول می گویید اگر شرط پرداخت به موقع را قبول نکند، شما همکاری را ادامه نمی دهید.
آن کارفرماهای دیگر در حقیقت BATNA شما هستند. گزینه های جایگزینی که شانس موفقیت شما را بالاتر می برند.

به مثال بعدی توجه کنید:

بتنا می تواند در تمام وجوه زندگی روزمره وجود داشته باشد.
به طور مثال رستورانی را تصور کنید که سفارش ها را با پیک رایگان می فرستد.
در مقابل رستورانی وجود دارد که همان قیمت و کیفیت را دارد، اما هزینه ارسال را هم دریافت می کند.

زمانی که می خواهید به رستوران دوم سفارش بدهید، پیک رایگان رستوران اول بتنای شماست.
با این BATNA می توانید درخواست پیک رایگان یا تخفیف کرده یا به طور کلی سفارش را کنسل کرده و به رستوران اول زنگ بزنید.
مذاکره‌کنندگان حرفه ای معمولا بدون داشتن بتنا وارد جلسه مذاکره نمی شوند.
هر قدر این گزینه های جایگزین شما قوی تر باشند، بهتر و موثرتر عمل خواهید کرد. در نهایت هم به نتیجه مطلوب تری دست پیدا می کنید.

چرا داشتن بتنا در مذاکره مهم است؟

اهمیت این موضوع را – خصوصا در بحث حرفه ای و تجاری – می توانیم در این سه بخش بدانیم:
۱/ اگر مذاکره خوب پیش نرفت شما راه حل جایگزینی دارید و کاملا بازنده نخواهید بود.
۲/ قدرت مذاکره و تعیین شروط از سمت شما بیشتر می شود.
۳/ حداقل دستمزد و کف مطالبات شما معلوم است. (یعنی اگر بتنا به شما حقوق ۳ میلیون تومانی پیشنهاد داده است، اینجا با ۲ میلیون تومان راضی نخواهید شد.)

چگونه BATNA خود را مشخص کنیم؟

طبق دستورالعملی که مدرسه حقوق دانشگاه هاروارد ارائه داده است، بهتر است BATNA را طی مراحل زیر پیدا و مشخص کنید:
تمام گزینه های جایگزین را فهرست کنید – اگر مذاکره خوب پیش نرفت کدام یکی از این گزینه ها را ترجیح می دهید؟

ارزش هر گزینه را بررسی کنید – جدا از بحث میزان دستمزد، کدام یک قوی تر و مطمئن تر است؟
گزینه ای را انتخاب کنید که با در نظر گرفتن تمام جوانب، بیشترین ارزش و اطمینان خاطر را برایتان به همراه دارد.
این گزینه، همان بتنای شما خواهد بود.
پس از مشخص کردن بتنا، کف مطالبات خود را بر اساس آن تعیین کنید.

آیا با داشتن بتنا همیشه در مذاکره برنده می شویم؟

بتنا شانس موفقیت شما را بالا می برد، اما آن را تضمین نمی کند.
یعنی چی؟
تصور کنید طرف مذاکره هم بتنا داشته باشد. در این حالت هر دوی شما بیشتر از آنکه به توافق فکر کنید، به گزینه جایگزین فکر می کنید.
پس احتمال اینکه میل به مذاکره و رسیدن به توافق داشته باشید از سمت هر دو طرف از بین می رود.

حالت دیگر این است که شما چنان به بتنای خود دلگرم هستید که رفتار تهاجمی پیدا می کنید.
ممکن است در چند مذاکره اول به نتایج مطلوب برسید (یا آن مذاکره را ترک کرده و بتنا را انتخاب کنید)
اما پس از مدتی، دیگر کسی حاضر به همکاری با شما نخواهد بود.

چون شما تبدیل به آدمی زورگو، بدون انعطاف و البته بی ثبات شده اید که اعتبار چندانی ندارد.
پس صرفا به دلیل داشتن یک گزینه جایگزین، نباید مذاکره و افراد حاضر در آن را بی اهمیت تلقی کنید.

اگر بتنا به اندازه کافی خوب نباشد چه کار کنیم؟

بتنا بهترین گزینه جایگزینی است که موقع مذاکره دارید؛ اما ممکن است یک گزینه عالی نباشد.
یعنی انتخابی بین بد و بدتر باشد.
در این حالت می توانید کمی ریسک کنید.

شما در هر حال آن گزینه جایگزین را دارید. یعنی ممکن است دو پله سقوط کنید، اما به نقطه صفر نمی رسید.
حالا اگر مانند کسی رفتار و مذاکره کنید که پیشنهاد خیلی عالی دارد (همان بتنای عالی) ممکن است بتوانید در مذاکره چند امتیاز عالی کسب کنید.

طرف مذاکره شما به احتمال زیاد از چند و چون بتنای شما باخبر نیست.
شما می توانید روی بعضی نقاط قوت بتنای خود تمرکز کرده و آنها را پررنگ تر جلوه بدهید.
با این ترفند ممکن است بتوانید طرف مقابل را متقاعد کنید که به شما امتیاز بیشتری بدهد.

اگر هیچ گزینه جایگزینی (BATNA) نداشته باشیم چطور مذاکره کنیم؟

بهترین حالت این است که شما از قبل گزینه جایگزینی داشته باشید اما اگر در شرایطی هستید که بتنا ندارید،
توصیه می کنیم قبل از ورود به مذاکره به این موارد دقت کنید:

دانش تخصصی بالا داشته باشید
لازم نیست شما جار بزنید که پیشنهاد یا امکان همکاری دیگری هم دارید یا ندارید.
اگر درست، آگاهانه و هوشمندانه راجع به موضوع مذاکره صحبت کنید؛
طرف مقابل ناخودآگاه حس می کند شما مهره ای هستید که نباید از دست بدهد.

اصول مذاکره موفق را بشناسید

قرار نیست همه افراد زمانی که وارد یک مذاکره می شوند BATNA داشته باشند. در این حالت شاید مذاکره اصلا معنا نداشته باشد!
چون هر طرف مذاکره اتاق را ترک می کند و دنبال بتنای خودش می رود!
اما آنچه باید حتما به آن مجهز باشید، اصول و فنون مذاکره موفق است.
این فنون می توانند شما را با دستان خالی صاحب امتیازهای بسیاری بکنند.

اصول زبان بدن را به کار ببرید
شناخت زبان بدن در هر مذاکره ای بسیار مفید است. فرقی ندارد مذاکره کاری، خانوادگی یا دوستانه باشد؛
در هر حال تشخیص دادن نشانه های زبان بدن و استفاده از زبان بدن مثبت، بسیار پراهمیت است.

۶ نکته کلیدی درباره بتنا

موقع مذاکره و استفاده از بتنا، این ۶ نکته را به یاد داشته باشید:

چند بتنا بهتر از یک بتناست

خب این امری بدیهی است. داشتن چند جایگزین برای مذاکره بهتر از فقط یک جایگزین است.
اما اجازه ندهید تعدد این گزینه ها ذهن شما را از اهمیت مذاکره فعلی دور نگه دارد.

بتنای ضعیف را عنوان نکنید

تحت هیچ شرایطی بتنا و گزینه های ضعیف را مطرح نکنید!
این کار تقریبا در ۱۰۰% مواقع باعث می شود طرف مذاکره از شما امتیاز بیشتری بگیرد.
البته این امر کاملا طبیعی است، زمانی که گزینه های دیگر شما خیلی پایین تر از خواسته هایتان است،
طرف مقابل چرا باید با همه شرایط شما موافقت کند؟

اجازه ندهید ارزش بتنای شما را پایین بیاورند

شاید طرف مقابل از بتنای شما باخبر باشد.
در چنین حالتی ممکن است آن را بی ارزش و غیرمطمئن جلوه بدهد.
به طور مثال از شکست ها و بدقولی های آن شرکت یا کارفرمای دیگر بگوید.
این روش یکی از پرکاربردترین ترفندها برای کسب امتیاز در مذاکره است.
نسبت به آن آگاهانه واکنش نشان بدهید.

از بتنای طرف مقابل آگاه شوید

تا جایی که امکان دارد بتناها و گزینه های جایگزین طرف مقابل را بشناسید.
مثلا میزان دستمزد و نوع خدمات رقیبانی را بشناسید که ممکن است با طرف مذاکره شما تماس گرفته باشند.
سعی کنید یک قدم از بتنای او جلوتر باشید: خدمات متنوع تری پیشنهاد بدهید، تخفیف بدهید و…

حواس تان به مذاکره دو مرحله ای باشد

در اکثر موارد طرف مذاکره شما دو بخش دارد:
مسئولی که با شما مذاکره می کند.
شرکت یا کمپانی که آن شخص آنجا کار می کند.

خود شرکت شاید در نظر داشته باشد زمان زیادی را صرف پیدا کردن کارمند مناسب بکند و عجله ای در استخدام کردن نداشته باشد.
اما مسئول استخدام – کسی که در وهله اول با شما مذاکره می کند – بخواهد تا پیش از پایان هفته موضوع استخدام را تمام کند.

در این حالت تاثیری که روی این شخص می گذارید بسیار مهم است.
سعی کنید نظر او را جلب کرده و در همان جلسه به توافق برسید.

بتنا را در زمان مناسب عنوان کنید

اگر بتنای شما به قدر کافی قوی و برجسته است و صلاح می دانید آن را عنوان کنید؛
بهتر است در انتهای جلسه و به عنوان تیر آخر باشد.
چون اگر از اول آن را مطرح کنید انگار اصلا تمایلی به مذاکره ندارید و می خواهید طرف مقابل را مجبور به پذیرش شرایط خود بکنید.

اگر اجازه بدهید روند مذاکره طی شود شاید به نتیجه دلخواه برسید.
اگر نه، می توانید موضوع بتنا را در انتهای جلسه عنوان کنید و بگویید با داشتن چنین گزینه ای، نمی توانید با آنها همکاری کنید.
در این حالت احتمال اینکه طرف مذاکره انعطاف نشان بدهد بیشتر است.

اشتباهات رایج درباره بتنا

داشتن بتنا BATNA به شما شانس موفقیت بیشتری می دهد.
مذاکره و بتنای مربوط به آن می توانند در هر زمینه ای باشند.
مثلا ممکن است شما دنبال تعمیرکار مجرب خودرو بگردید.

در این حالت بتنای شما تعمیرکار آشنایی است که کارش خوب است و تخفیف هم می دهد.
اما شما بنا به هر دلیلی صلاح می بینید درباره خودروی خود با تعمیرکارهای دیگر هم مذاکره کنید.
مذاکره و بتنا در هر زمینه ای که باشند، بهتر است از این اشتباهات دوری کنید:

بتنا روند مذاکره را مختل کند

فراموش نکنید که بتنا یک گزینه جایگزین است!
یعنی باید زمانی به آن رجوع کنید که مذاکره فعلی به نتیجه نرسد!
اجازه ندهید دلگرمی حاصل از بتنا، این مذاکره را به بن‌بست برساند.
بهترین تلاش خود را به کار ببرید و اگر به نتیجه نرسیدید سراغ گزینه جایگزین یا همان بتنا بروید.

بتنا را بهترین پیشنهاد ممکن تصور کنید

BATNA فقط یک گزینه در میان صدها گزینه احتمالی است.
شاید همین مذاکره که در آن هستید شما را به نتایج و امتیازات به مراتب بیشتری برساند.
بتنا نباید سقف خواسته های شما باشد.

رسیدن به شرایط بتنا را نتیجه نهایی مذاکره بدانید

اگر مهارت و تجربه کافی در زمینه مذاکره داشته باشید، شاید بتوانید شرایطی بهتر از بتنا کسب کنید.
تصور کنید بتنا به شما حقوق ده میلیون تومانی پیشنهاد داده است.

زمانی که مذاکره فعلی به حقوق ده میلیونی رسید متوقف نشوید!
پیش بروید و سعی کنید شرایط و حقوق را از بتنای قبلی هم بالاتر ببرید.
شاید نتیجه مذاکره کنونی به بتنای بعدی شما تبدیل بشود!

در پایان باید بگویم بتنا به تمام گزینه های قابل قبولی گفته می شود که در صورت نتیجه ندادن مذاکره، می توانیم به آنها رجوع کنیم.
اما دانستن اصول و فنون مذاکره و به کار بستن آنها می تواند حتی نتایجی بهتر از بتنا ایجاد کند.

توصیه نمی شود با اولین چالش ها، مذاکره را رها کنید و به سراغ بتنا بروید.
بلکه باید آن را به عنوان راه حل نهایی نگه دارید.

هر قدر مهارت و تخصص شما بیشتر باشد، بتناهای بیشتری خواهید داشت.
البته توجه به زبان بدن و فن بیان در مذاکره هم می تواند بسیار کارساز باشد.
این قضیه خصوصا زمانی برجسته تر است که شما بتنایی ندارید و باید حداکثر امتیاز را از مذاکره فعلی به دست بیاورید.