انواع استراتژی های مذاکره / خط کشی نقره ای در مذاکره چیست؟
انواع استراتژی های مذاکره ؛ در این مقاله به ۶ مورد می پردازیم…
در مذاکره به همان اندازه که به خواسته هایمان توجه داریم،
باید به مشکلاتی که ممکن است در مذاکره به وجود بیاید نیز توجه داشته باشیم.
فرقی ندارد که مذاکره در رابطه با زندگی شخصی، مسائل شرکت و یا کسب و کارمان باشد،
در هر صورت لازم است که از مشکلات احتمالی دوری کنیم.
نیاز است که در جریان مذاکره یک “خط کشی نقره ای” داشته باشیم.
خط کشی نقره ای یعنی؛ در یک مذاکره ارزش آفرینی کنیم و حواسمان شدیدا به مسائلی باشد که بخاطر آن مذاکره را پیش کشیده ایم.
حال ممکن است گاهی مشکلاتی به وجود بیاید که از این خط کشی نقره ای
فاصله گرفته و در تله حاشیه ها قرار بگیریم و گزینه های روی میز را فراموش کنیم.
در ادامه این مشکلات را بیان و درباره آن توضیحاتی می دهیم.
انواع استراتژی های مذاکره
مشکل اول: برنامه ریزی ضعیف
باید مانند یک مذاکره کننده موفق برنامه ای منسجم و مشخص داشته باشیم.
ما باید نقطه حرکت، اولویت ها، حد پایین (حداقل ها) و مواردی که ممکن است مانع رسیدن به هدفمان بشود را بشناسیم.
توجه نکردن به هریک از این موارد باعث برنامه ریزی ضعیف و بروز مشکل خواهد شد.
علاوه بر این موارد باید، ساختار زمانی مذاکره را مشخص کنیم و بدانیم که آیا فرصت دیگری برای مذاکره داریم یا نه؟
برنامه ریزی قوی، فقط به این اصول وابسته نیست و علاوه بر تمرکز بر این موضوعات،
ما باید اولویت ها، حداقل ها و گزینه های جایگزین طرف مقابلمان را نیز بشناسیم.
برای اینکه بتوانیم اولویت های طرف مقابلمان را بشناسیم باید در طی مذاکره فرضیات خود را تست کنیم تا بتوانیم اولویت های او را تشخیص دهیم.
مشکل دوم: آنالیز ناموفق
هنگامی که در مذاکره مشکلات و اختلاف نظر رخ می دهد، لازم است که اختلاف به وجود آمده را آنالیز کنیم.
یعنی؛ باید بتوانیم برروی نظرها، احساسات و عقاید طرف مقابل تاثیر بگذاریم و با شناخت صحیح احساسات او بتوانیم به درستی آنالیزش کنیم.
ضعف در این مورد می تواند مشکلات متعددی را به وجود آورده و با بروز مشکلات متعدد ما را از مسائل اصلی مذاکره دورسازد.
در واقع باید بتوانیم با درک و آنالیزطرف مقابل، رفتار او را “قالب بندی” کنیم.
مشکل سوم: توجه بیش از اندازه به تفاوت ها
زمانی که در جریان مذاکره بین المللی و غیر بومی قرار گرفته ایم،
معمولا یک گارد ذهنی داریم که تمام تفاوت ها اثری منفی در مذاکره دارد.
اما این تفکر نباید بر ذهن ما قالب شود زیرا این تفاوت ها، حتی می تواند مزایای بالقوه زیادی داشته باشد.
نیاز است که تفکرمان را در خصوص تفاوت های فرهنگی تغییر داده
و با فکری باز به بررسی فرهنگ ها و فکرها بپردازیم تا بتوانیم از تغییرها نتیجه ای مثبت بگیریم.
مشکل چهارم: توجه بیش از اندازه به عقد قرارداد و معامله
اینکه در فرآیند مذاکره قصد صد در صدی در “به نتیجه” رسیدن داشته باشیم، شاید نتواند مذاکره ای اثرگذار را برای ما رقم بزند.
همواره باید به این موضوع توجه داشته باشیم که عقد قرارداد بخشی از روند مذاکره است
و صرفا برای به نتیجه رسیدن و عقد قرارداد، نباید خود را مجبوربه پذیرفتن هر شرایطی کنیم.
گاهی ما فقط بدنبال قرارداد بستن هستیم و توجه نمی کنیم که در چه شرایطی مذاکره می کنیم
و این موضوع ممکن است ما را از هدف و اصلیمان دور کند.
مشکل پنجم: پذیرش پیشنهاد اولیه
درست است که در روند یک مذاکره هر فردی در پی دریافت امتیازات بیشتر است
اما باید به این موضوع نیز توجه کنیم که پذیرش سریع شرایط موجود نمی تواند خیلی خوشایند طرف مقابل ما باشد.
به عنوان مثال فکر کنید که کسی بر سر فروش ماشینش با شما به مذاکره نشسته است؛
او خودروی خود را به مبلغ ۲۰ میلیون تومان به شما پیشنهاد می دهد.
شما بدون تأمل این پیشنهاد را می پذیرید!
شاید فکر کنید که این موضوع سبب خوشحالی او می شود،
اما در واقع طرف مقابل خود را عصبانی و ناراحت کرده اید.
در چنین شرایطی طرف مقابل ما به این نتیجه خواهد رسید
که خودروی خود را خیلی ارزان فروخته و معامله خوبی صورت نگرفته است.
در یک جمله می توان به این نتیجه رسید:
“هرگز اولین پیشنهاد را قبول نکنید و همیشه پیشنهاد کمتری را ارائه داده و زود تسلیم نشوید”.
مشکل ششم: ذوق بیش از حد
ممکن است در جریان یک مذاکره موفق بشویم و یا نشویم.
نکته قابل توجه این است که بعد از پیروزی و موفقیت در مذاکره خوشحالی خود را پیش روی طرف مقابلمان بروز ندهیم.
دلیل این رفتار بر این اساس که ممکن است این آخرین باری نباشد که با فرد پیش روی خود به مذاکره پرداخته ایم.
وجود ذوق و خوشحالی های بیش از حد می تواند روند مذاکره طرف مقابلمان را تغییر داده
و در مذاکرات بعدی با رفتارهای جدید ما را غافلگیر نماید.
در این مقاله به انواع استراتژی های مذاکره پرداختیم…
درباره علی بهرام پور
من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
نوشته های بیشتر از علی بهرام پورمطالب زیر را حتما مطالعه کنید
3 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
دیدگاهتان را بنویسید لغو پاسخ
ببخشید، برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید
بسیار لذت بردم استاد
مخصوصا مبحث مهم استراتژى
مقاله خوبی هستش
ممنون میشم راجع به استراتژی مذاکره مقالات بیشتری در سایت قرار دهید