چطور می توانیم با اختلافات فرهنگی در مذاکره مقابله کنیم؟
اختلافات فرهنگی در مذاکره ؛ چطور مقابله کنیم؟
هنر مذاکره کردن، قرار گرفتن در چالش اختلاف فرهنگی و گذر از آن است.
هر گفتمان ساده ای که بین دو نفر اتفاق می افتد، قطعا امکان اختلاف نظر در آن وجود خواهد داشت.
این یک امر طبیعی است. بخشی از این تفاوت به اختلاف های فردی افراد برمی گردد.
اگر تا کنون تجربه مذاکره بین فرهنگ های مختلف را داشته اید،
مطمئنا می دانید این چالش گاهی موجب سوء تفاهم های فرهنگی و حتی مشاجره ها و اختلافات عمیق تر بین طرفین مذاکره می گردد.
با درک بهتر از اختلافات فرهنگی می توانیم مذاکره راحتتری بدون مسائل حاشیه ای داشته باشیم.
اگر بخواهیم به صورت دقیق تر در این مورد صحبت کنیم می توان فرهنگ های جهان را به سه دسته تقسیم کرد:
- فرهنگ مقام بر پایه استقلال و اعتماد
- فرهنگ ظاهر بر پایه ی تعاون و هماهنگی
- فرهنگ احترام بر پایه ی روابط نزدیک و احساسات قوی
این سه دسته می توانند موانع فرهنگی را در مذاکره به ما نشان دهند.
اختلافات فرهنگی معمولا از تاریخ های متفاوت نشات می گیرد
و دو عاملِ تراکم جمعیت و نوع دشمنی مشخص می کند که یک منطقه دارای چه نوع فرهنگ برای مذاکره است.
شناخت و احترام به این فرهنگ ها می تواند به ما کمک کند بفهمیم چطور با اختلافات فرهنگی در مذاکره کنار بیاییم.
۱. فرهنگ مقام بر پایه استقلال و اعتماد:
این فرهنگ در آمریکا، کانادا و اروپای شمالی رواج دارد و مناسب جوامعی است که جمعیت کمی داشته و شغل آن ها کشاورزی است.
زمین های وسیع کشاورزی موجب تولیدات فردی شده و افراد نیاز به کار گروهی کمتری دارند.
در این فرهنگ به استقلال و آزادی فردی بسیار اهمیت و ارج می دهند.
در فرهنگ مقام مردم تلاش می کنند به طور مستقیم و با منطق اختلاف را مدیریت کرده
و ابراز عکس العمل های شدید و احساسی را درست ندانسته و رد می کنند.
افرادی که چنین فرهنگی دارند عموما با قوانین محکم و بازاری حمایت شده
و می خواهند به توافق ها و اعتمادهای دو طرفه در معامله برسند و از مذاکره شراکتی به شدت استقبال خواهند کرد.
۲. فرهنگ ظاهر بر پایه ی تعاون و هماهنگی
این فرهنگ، ابتدا در کشورهای آسیای شرقی مثل چین و ژاپن دیده شد.
اما با گذشت زمان اندکی با افزایش جمعیت در مناطقی که زمین های کشاورزی وسیع دارند همچون آمریکا و کاندا و..
هم که نیاز به تولید غذای بیشتر دارند رواج یافت. مشخصه بارز این فرهنگ مسئولیت پذیری است.
در هنجارهای فرهنگی مردم را تشویق می کند، ظاهر خود را حفظ کرده و احساسات منفی خود را ابراز نکنند.
این فرهنگ مردم را تشویق به تسلیم شدن و هماهنگی و همراهی کامل نسبت به مقامات در هر سطح می کند.
مردمان در این فرهنگ اعتماد به حریف نداشته و بجای اینکه اهداف شان را از Q&A به طور مستقیم تحقیق کنند،
به نوبت پیشنهاد داده و عکس العمل های حریف را بررسی می کنند.
تحقیقات نشان داده مذاکره کنندگانی که از فرهنگ تعاون و هماهنگی بهره می برند،
به اندازه مذاکره کنندگانی که به Q&A بسنده می کنند، به سود دو طرفه و رابطه برد-برد درمذاکره اهمیت می دهند.
۳. فرهنگ بر پایه ی احترام و روابط نزدیک و قوی
این فرهنگ در مناطق کم جمعیت همچون خاورمیانه، آفریقای شمالی، آمریکای لاتین
و بخش هایی از اروپای جنوبی که شغلشان هم دامپروری است، استفاده می گردد.
در این فرهنگ حمایت و دفاع از خود و خانواده رکن اساسی و بسیار مهم داشته
و روابط نزدیک با خانواده و احترام به آن یک مسئله بسیار بااهمیت و اصلی است.
افرادی که این فرهنگ را دارند، توهین و اختلافات را یک چالش مستقیم دانسته
و می خواهند عکس العمل شدید یا حتی خشونت بار نسبت به آن نشان دهند.
شواهد نشان داده که اینگونه افراد ممکن است برای اعتماد به حریف خود بی میل باشند، چون می ترسند به آنها خیانت شود.
بنابراین، مهم است اگر با اینگونه افراد در مورد اختلافی مذاکره می کنیم
وقت بگذاریم تا اعتمادشان را جلب کنیم و از این طریق بتوانیم بر اینگونه موانع فرهنگی غلبه کنیم.
فراتر از تقسیمات اصلی
بیشتر جوامع ترکیبی از این سه نوع فرهنگ و تقسیمات فرهنگی در یک ملت است.
مثلا اقتصاد دامپروری در فضای عظیمی از آمریکای جنوب غربی باعث ایجاد فرهنگ احترام شده، درحالیکه مناطق کشاورزی آمریکا بیشتر دارای فرهنگ مقام هستند.
تغییرات تکنولوژی و اقتصادی جوامع را به هم نزدیک تر کرده!
به گونه ای که تقسیمات فرهنگی به تدریج بسیار کم رنگ و یا به طور کامل از بین رفته است.
علاوه بر این، تعداد زیادی از افراد هستند که با هنجارها و ایده آل های فرهنگ خود سازگاری نداشته و آنها را رد می کنند.
مثلا یک معمار مصری ممکن است بیشتر شبیه معماری از توکیو یا رم باشد تا یک تاجر معمولی مصری!
همه ما می خواهیم هنجارهای فرهنگی خود را در رویارویی با مواقع ضروری دنبال کنیم. این مسئله باعث ایجاد چالش و حتی بحران می گردد.
با توجه به تمام این دلایل، نباید آدم ها را فقط به صورت دسته بندی شده . کلیشه ای در یکی از سه گروه فوق ببینیم.
بلکه باید بررسی کرد تا با اختلافات فرهنگی در مذاکره چگونه مقابله کنیم.
علاوه براین، بهتر است توجه داشته باشیم که حریفمان در مذاکره شباهت خانوادگی با اصالت فرهنگی اش دارد یا خیر.
تحقیق در مورد فرهنگ حریف می تواند یکی از عوامل برای تلاش و کوشش ما باشد.
در کنار این مسئله باید او را بعنوان یک فرد تنها هم آنالیز کرده و مشکلاتی که در این مذاکره در خطر هستند را تحلیل نماییم.
[gravityform id=”۴″ title=”true” description=”true”]
درباره علی بهرام پور
من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
نوشته های بیشتر از علی بهرام پور
دیدگاهتان را بنویسید
ببخشید، برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید