استراتژی های آماده سازی برای مذاکره / اجرای مذاکره موفق
استراتژی های آماده سازی برای مذاکره
تا به حال به این موضوع فکر کرده اید چرا برخی از مذاکرات بسیار موفق بوده
اما گروهی دیگر با وجود شرایط مناسبشان به خوبی پیش نمی روند؟
ما در اینجا چند شرط لازم برای اجرای یک مذاکره موفق را به صورت کوتاه و مختصر برایتان بازگو خواهیم کرد:
آماده سازی
هر مذاکره موفقی نیاز به گذاشتن زمان و وقت طولانی برای آماده سازی اهداف دارد.
باید فکر کنیم که به دنبال چه هدف یا اهدافی هستیم و گزینه های نهایی ما برای معامله چیست؟
البته باید به خواسته های حریف مقابلمان هم توجه کنیم که چه چیزهایی برای او ارزشمند بوده و به آن ها اهمیت می دهد؟
یادتان باشد بهترین مذاکره کنندگان همواره دو سوال را از خود می پرسند:
- من چه می خواهم
- انتخاب های که در رسیدن توافق به ما کمک می کند، چیست؟
من چه می خواهم؟
این سوال از ما می خواهد کمی رویاپردازی کنیم.
البته باید حواسمان باشد یک رویای واقع گرایانه را طراحی کنیم.
وقتی برای خود شروع به رویا پردازی می کنیم معمولا سه تله در پیش روی ما وجود دارد که از آن ها غافل می مانیم:
- ما معمولا به دلیل عدم اعتماد به نفس، یک مذاکره کننده کم توقع و مایوس هستیم
که هدفی کوچک را انتخاب می کنیم. انتخاب هدف کوچک در ما حس ناامیدی و یاس ایجاد می کند
و در صورت پذیرفتن پیشنهاد ما در مذاکره هم احساس بهتری نخواهیم داشت.
همیشه یادتان باشد اگر حریف در همان ابتدای مذاکره پیشنهاد شما را پذیرفت،
بدانید که هدف یا خواسته ای کوچک را عنوان کرده اید و برای مذاکره به خوبی مرحله آماده سازی را انجام نداده اید!
- گاهی برعکس تله شماره یک رفتار کرده و یک هدف بسیار بزرگ را در نظر می گیریم
و به مانند یک مذاکره کننده پر توقع رفتار می کنیم، در این شرایط هم به هیچ توافقی نخواهیم رسید! - تله سوم، این است که اصلا نمی دانیم خواسته ما چیست و بدون آماده سازی قبلی وارد مذاکره می شویم!
در این صورت، مذاکره کننده ها عموما پیشنهادهای حریف که از روی حسن نیت داده شده را با شک و تردید و ناامیدی بررسی می کنند.
انتخاب های که در رسیدن توافق به ما کمک می کند شامل چه مواردی است؟
برای رسیدن به بهترین هدف، باید برای خود یک BATNA تعیین کنیم
تا در صورت ترک مذاکره بتوانیم بهترین پیشنهاد را به حریف مقابل بدهیم.
BATNA سه گام دارد که شامل موارد زیر است:
گام اول: ابتدا باید تمام گزینه های ممکن و قابل انجام را که در صورت نرسیدن به توافق می توانیم انجام دهیم، مشخص کنیم.
گام دوم: بررسی BATNA تعیین شده و تخمین ارزش آن توسط حریف مقابل است.
به طور مثال برای کسی که به دنبال شغل می گردد و درگیر آماده سازی برای مصاحبه شغلی است تا استخدام شود،
اولین گام این است که فرصت های شغلی دیگر را هم شناسایی کند،
مثلا در شغل کنونی خود بماند یا برای ورود به دانشگاه درخواست دهد و…
سومین گام، تعیین ارزش های مالی و غیرمالی تصمیمش مانند حقوق، منافع، مسئولیت ها، کیفیت زندگی و … است.
این نوع تحلیل باعث می شود تا فرد گزینه های نهایی که برایش ارجحیت دارد
را به صورت دقیق شناسایی کرده و بهترین انتخاب را برای خود انجام دهد.
ارزش خود را در ماندن و یا ترک مذاکره بررسی کنیم:
وقتی با آماده سازی مذاکره، توانستیم BATNA ی خود را مشخص کنیم،
قدم دوم را باید برداریم و آن تعیین ارزش یا قیمت خودمان برای شرکت است.
با بررسی میزان قیمت خود می توانیم متوجه شویم آیا زمان خارج شدن از مذاکره و ترک شغل رسیده یا خیر!
در مذاکرات شراکتی که چند موضوع در خطر است
باید چندین عامل مختلف همچون کمترین حقوق، سود و مسئولیتی که برای این شغل پذیرفته ایم را مورد بررسی قرار دهیم.
همیشه به یاد داشته باشید، دانستن میزان ارزشمان به ما کمک می کند تا این اشتباهات را انجام ندهیم:
- معامله ای که بدتر از BATNA ی خودمان هست را نپذیریم.
- معامله ای که بهتر از BATNA ی ماست را رد کنیم.
ارزیابی BATNA حریف
وقتی داریم برای یک مذاکره آماده می شویم، باید به احتیاجات و نیازهای حریف مان هم توجه کرده و BATNA او را هم تحلیل کنیم.
باید از خود بپرسیم: اگر معامله مان به بن بست خورد، او چه خواهد کرد؟
این کار باعث می شود تا ارزش ذخیره حریف را هم در نظر داشته باشیم.
به طور مثال، کسی که به دنبال شغلی می گردد ممکن است بداند سازمان مورد نظرش افراد شایسته دیگری را هم برای استخدام دارند
که با حقوق کمتر حاضر به فعالیت هستند. اگر این چنین باشد شاید آن طرف نتواند مدیر را زیاد از حد در مورد حقوق تحت فشار قرار دهد.
برعکس اگر او بداند که فقط خودش است که برای این شغل کاندید شده می تواند در معامله کمی سختگیری بیشتری داشته باشد.
باید با چشم باز و دقت فراوان به سراغ آماده سازی مذاکره رفت و از زمین بازی اطلاعات کافی داشت.
هرچه فرآیند آماده سازی ما منطقی تر و اصولی تر باشد، نتیجه بهتری در مذاکره خواهیم گرفت.
نتیجه گیری
اگر به دنبال یک مذاکره موفق هستید، باید برای آن وقت و زمان کافی گذاشته و شرایط و اهدافتان را به صورت کامل بررسی کنید
و بهترین پیشنهاد خود یا BATNA را در صورت به توافق نرسیدن با حریف بدانید.
این امر به شما کمک می کند ضمن آمادگی لازم برای ترک مذاکره، ارزش خود را به عنوان مذاکره کننده
در حفظ و یا خروج از مذاکره دانسته و احساسی و بدون تامل رفتار نکنید.
با بررسی دقیق و به دور از خیال پردازی می توانید مناسب ترین قدم در جهت رسیدن به خواسته های خود را بردارید.
بنابراین رویاپرداز اما منطقی باشید!
در این مقاله استراتژی های آماده سازی برای مذاکره را با هم بررسی کردیم.
درباره علی بهرام پور
من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
نوشته های بیشتر از علی بهرام پور
دیدگاهتان را بنویسید
ببخشید، برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید