استراتژی های موفق برای مذاکره برد-برد
آیا می خواهید مهارت بیشتری در مذاکره داشته باشید و شرایط برد-بردی ایجاد کنید که برای هر دو حریف سودمند است؟
روسای شرکت های بزرگ و کوچک به طور مکرر درگیر چنین مذاکره هایی هستند، چه با شریک های خود و چه با اعضای تیمشان.
مهم است که هر مذاکره عادلانه و متعادل برگزار شود،
به طوری که نتیجه اش برای همه حریف های معامله به شکل بلند مدت سودمند باشد.
یک مذاکره در مورد برد یک حریف و باخت حریف دیگر نیست که به طور کلی آن را به یک جمع صفر تبدیل کند.
بجایش دو یا چند حریف بر سر میز می نشینند و صحبت میکنند.
آنها در مورد اهداف خود صحبت کرده و در ازای بعضی چیزها، چیزهای دیگری می دهند تا معامله برای هر دو حریف سودمند شود.
اینجا استراتژی هایی که می توانیم برای ایجاد شرایط برد-برد اعمال کنیم، آورده شده است.
۱- آماده سازی و تاییدیه
قبل از اینکه وارد مذاکره ای شویم،
باید گزینه هایی که برای ما و حریفمان وجود دارد را با تحقیق و بررسی مناسب در رسانه های اجتماعی، حرف زدن با دیگر مذاکره کنندگانی که چنین خدمات/راه حل های مشابهی ارائه داده اند شناسایی کنیم
و حقایق و اطلاعات مورد نیاز برای پشتیبانی از مدارکمان را آماده سازیم.
با این کار بهتر می توانیم قیمت ها، انگیزه ها، منابع، چارچوب های زمانی و شرایط خود را تعیین کنیم.
۲- شناسایی واضح اهداف
این باید براساس اهداف ما و حریفمان طراحی شود.
باید اهداف خود و آنچه می خواهیم از مذاکره بدست آوریم و اینکه چگونه می خواهیم برای هر دو حریف ایجاد ارزش کنیم را اولویت بندی نماییم.
هدف ما باید طوری باشد که بیشتر از آنچه می خواستیم بدست آوریم، به ما سود بدهد.
۳- با حریف خود همدل، مثبت اندیش و خوشبین باشیم
باید سعی کنیم اهداف و موقعیت آنها را بفهمیم.
سعی کنیم رفتارمان طوری باشد که کارمان به یک موافقت عادلانه ختم شود.
این کار بستگی به نوع و طبیعت معامله دارد.
برای مثال، اگر حریف نمی توانست سودی ببرد نباید تمام پول هایی که دارد را از او بگیریم چون این حرکت به شهرت ما لطمه وارد می کند.
چیز دیگری که باید در نظر بگیریم این است که باید روابط کنونی را به حساب آوریم یا روابط پیشین.
باید یک تجربه ای ایجاد کنیم که برای هر دو طرف مثبت، موثر و بلند مدت باشد.
هدفمان باید ایجاد ارزش برای هر دو حریف باشد طوری که هر دو سود ببریم.
باید شرایط را از نزدیک بررسی کنیم و اگر لازم شد خودمان را با آن وفق دهیم.
۴- برای توضیح بیشتر سوال بپرسیم
در مورد آنچه مطمئن نیستیم و فرضیاتی که برعلیه آن داشتیم را نقص می کند،
اطلاعاتی جمع اوری کنیم.
باید به دنبال حقایق و مدارکی باشیم که موقعیت حریف را حمایت کرده و بگوید چرا آنها چنین موقعیتی را حفظ کرده اند.
۵- با استفاده از قدرت، تاثیر بیشتری بگذاریم
باید روی نقطه قوت های خود و انتخاب هایی که در دسترس هستند تاکید کنیم (بدون اینکه جزییات زیادی را برملا کنیم).
۶- پیشنهاد خود را با صداقت و عدالت ارائه دهیم
باید به وضوح توضیح دهیم که چرا پیشنهاد ما در مقایسه با انتخاب های موجود دیگر در بازار امروز بهتر است
و ادعای خود را با مدرک و حقایق اثبات کنیم.
فقط نباید اطلاعات زیادی راجع به محدودیت هایی که به قیمت گذاری ما ربط دارد و دیگر جزییات بدهیم.
باید سعی کنیم از اهدافی که هر دو برایمان مهم است اما ارزش های متفاوتی دارد به نفع خود استفاده کنیم.
۷- اول به مشکلات پیچیده تر رسیدگی کنیم
وقتی داریم در مورد مشکلات چندگانه مذاکره می کنیم، باید اول در صدد حل مشکلات پیچیده تر برآییم.
ما همچنین می توانیم در حین پیدا کردن راه حل، مشکلات چندگانه را به یک پک جدا تبدیل کنیم.
۸- تثبیت شرایط
باید در حین مذاکره شرایطی که در مورد توافق هایمان هست را به وضوح بیان کنیم.
باید لیستی از توافق هایمان درست کنیم تا بتوانیم به وسیله آن ختم معامله را اعلام نماییم.
۹- رفتار محترمانه ای با حریف داشته باشیم
این وضعیت را باید در تمام لحظات مذاکره حفظ کنیم.
باید مطمئن شویم حریف در آخر معامله به طور کامل خشنود و راضی است.
۱۰- به رابطه بلند مدت فکر کنیم
این معامله فقط برای زمان حال سود ندارد بلکه می تواند منجر به فرصت هایی شبیه مراجعت مشتری ها در آینده شود.
۱۱- باید همیشه سعی کنیم قبل از ترک میز مذاکره، یک توافقی داشته باشیم
اگر مطمئنیم حریف با ما عادلانه رفتار نکرده است، باید مودبانه درخواست و پیشنهادش را رد کنیم.
می خواهید وارد هر مذاکره ای که می شوید، با موفقیت از آن بیرون آیید؟
این استراتژی ها و تکنیک ها را به کار گیرید و به نفع هر دو طرف، شرایط برد-برد ایجاد کنید.
زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟
[button type=”navy-blue”]
برای مشاهده مقاله جامع “زبان بدن” کلیک کنید
[/button]
فقط مرگ قابل مذاکره نیست!
[button type=”navy-blue”]
برای مشاهده مقاله جذاب “مذاکره” کلیک کنید
[/button]
درباره علی بهرام پور
من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
نوشته های بیشتر از علی بهرام پور
دیدگاهتان را بنویسید
ببخشید، برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید