ایجاد اعتماد در مذاکرات تجاری
ایجاد اعتماد در مذاکرات تجاری
در این مقاله به ایجاد اعتماد در مذاکرات تجاری می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Building Trust In Your Business Negotiation Relationships می باشد.
تجارت هایی که در بلند مدت پیشرفت می کنند، همچنین بر پایه ی رابطه ی مورد اعتمادی که ایجاد کرده اند ساخته می شود.
موفقیت بلند مدت تجارت ها می تواند با آن میزانی که روابط خود را گسترش داده اند تشخیص داده شود.
هر تجارت به روابط داخلی و خارجی میان گروه ها و افراد بستگی دارد.
ما تامین کننده ها، مشتری ها، ارباب رجوع ها، روسا، اتحاد های چانه زنی جمع کننده، اجتماع های محلی و خیلی موارد دیگر داریم.
چه بفهمیم چه نفهمیم با این گروه ها و افراد در رابطه ایم.
بنابراین چگونه می توانیم رابطه خود را موثر نگه داریم؟
در دو دهه ی گذشته خصوصا در هنگام آماده سازی و شکل دادن به دوره های آموزشی مذاکره خود شاهد پیشرفت و توسعه ی صنایع مشتری های خود بوده ایم.
تغییرات داخلی، پراکندگی قدرت را به خود دیده و با اختیارات بیشتر و مسئولیت بیشتر به رییس ها و مدیران، به سطح های پایینی از آنها محدود شده است.
بطور مشابه ما همچنین تغییرات تکاملی در رابطه بین تجارت ها و اینکه چگونه روابط خود را توسعه دادند تا شراکت های منسجم تر و موثرتری داشته باشند را دیده ایم.
مقاله مذاکره را مشاهده کنید
موفقیت بطور صعودی به این بستگی دارد که شراکت و همکاری های مخاطره آمیز ایجاد کنیم
و راه حل های خلاقانه ی بیشتری ارائه دهیم.
به عبارت دیگر، مذاکرات ما بوسیله ی تشکیل روابطی که بیشتر روی مذاکرات شراکتی تمرکز دارد از حالت رقابتی خود به سمت ایجاد ارزش های بزرگتر رفته است.
سه دلیل برای این تغییر رویه وجود دارد:
- در نظر گرفتن عواقب آینده
بیشتر شرکت ها می دانند که اگر روی ارزشی که امروز می توانیم بدست آوریم تمرکز سنگینی کنیم،
ممکن است فرصت های دیگر برای معامله های خود در آینده را از دست بدهیم.
- کمی بده، کمی بگیر
امروزه مذاکره کنندگان می دانند که اگر در یک رابطه ی تجاری یک چیزی بدهند، یک چیز با ارزش بیشتر در ازای آن خواهند گرفت.
- ایجاد اعتماد موجب پیشروی است
با توسعه ی روابطی که براساس اعتماد هستند، ما لازم نیست منابع خود را صرف زمان و پول کنیم
تا همیشه به شریک خود آگاهی بدهیم
و تضمین کنیم که شرایط قرارداد تحقق یافته اند.
مقاله حل تعارض هم بدردتان می خورد
چگونه مذاکراتی که با چگونگی رفتار ما در رابطه شریکی خود در ارتباط هستند را اداره کنیم؟
اگر شریکی ارزش کمی برای رابطه خوب قایل باشد،
درحالیکه ما رابطه را بعنوان یک شراکت بلند مدت می بینیم
مذاکره کنندگان درگیر بحث کردن راجع به شرایط می شوند
و همچنین مذاکرات خود را از دیدگاه های کاملا متفاوتی می بینند.
مذاکره کننده هایی که هیچ تمرکزی روی رابطه ندارند از دیدگاه توزیعی مذاکره می کنند
یا تا جایی که می توانند چیزی بدست می آورند.
آنها تلاش می کنند تا جایی که ممکن است از منابع در دسترس توزیعی چیزی بدست آورند.
مذاکره کنندگانی که می خواهند یک رابطه بلند مدت تشکیل دهند،
به دنبال اضافه کردن ارزش هایی هستند که برای هر دو طرف سودمند باشند.
مهم است که بفهمیم چگونه چارچوب مذاکره خود را برای کنترل ملاقات های خود شکل می دهیم.
قبل از اینکه مذاکره خود را شروع کنیم، دو سوال اولیه بوجود می آید که ما باید از خود بپرسیم.
-
آیا دوباره در آینده در ارتباط خواهیم بود؟
واضح است، اگر ما مذاکره یک باره ای را اداره می کنیم
و انتظار هیچ رابطه ی دیگری از حریف خود در آینده نداریم
باید روش مذاکره توزیعی را برگزینیم تا هر چقدر می توانیم به سود برسیم.
-
ما از یک رابطه ی بلند مدت چه بدست می اوریم؟
اگر باور داریم که می خواهیم یک رابطه بلند مدت داشته باشیم پس ما باید تمرکز و افکار خود را در راستای اینکه چه ارزشی از دیدگاه حریف ممکن است در یک رابطه خوب بدست آید پیش ببریم.
وقتی ما برای رابطه ارزش قائلیم و آنها اینگونه نیستند، باید چه کنیم؟
این یک مشکل رایج است که بیشتر تجارت ها با ان رو به رو می شوند
خصوصا وقتی درگیر مشتری های خود هستند.
مشخص است که ما به مشتری های خود نیاز داریم تا تجارتمان را ثابت نگه دارند.
البته، رایج است که بعضی مشتری ها بیشتر از دیگران به دنبال توافق های مذاکره ای هستند.
همانطور که ما به پایین جاده پیش می رویم می بینیم ترسیده ایم که دیگر توافق هایی که برای فرونشاندن مشتری ها کرده ایم، برای خودمان ارزشی ندارند.
ما به معنای واقعی کلمه برای هیچ هدفی خود را به زحمت انداخته ایم یا فقط ضرر کرده ایم.
علارغم حالت های رابطه با مشتری ها، ما باید توافق ها و روابط را از هم متمایز کنیم.
با جدا کردن این دو وقتی به مذاکرات خود نزدیک می شویم،
می توانیم بخاطر یک توافق بد، یک مبادله ی خوب را از دست ندهیم.
مقاله زبان بدن با تصویر را هم مشاهده کنید
ما بین معامله و رابطه بوسیله ی طبقه بندی کردن موضوعات بصورت جدا به شکل زیر تفاوت قایل می شویم:
موضوع های توافق
- مذاکره هزینه ها در حجم های متفاوت از نکات وقفه دار
- توافق های خدماتی
- جایگزینی تجهیزات منسوخ
- راه حل های بحث برانگیز
- شرایط پایانی
- واگذاری مسئولیت های فروشنده مطابق قرارداد
موضوعات رابطه
- شناخت اهداف بلند مدت
- شناخت اهداف فردی و علایق مذاکره
- موقعیت های آینده برای همکاری
- اعتماد و احترام متداوم
وقتی ما جایی که رابطه بعنوان عواقبی برای یک یا هر دو حریف دیده می شود توافقی کنیم،
سطح ایجاد اعتماد ما تقلیل پیدا میکند.
ما زمان و تلاش کمتری در ایجاد یک رابطه می گذاریم.
ما کمتر با هم رابطه برقرار می کنیم و در نتیجه رابطه ی ما که بدون نقطه اتکا شده است محدود می شود و یا از هم می پاشد.
ارزش و هدف ایجاد روابط قدرتمند
وقتی دو حریف می خواهند رابطه ای ایجاد کنند می خواهند بیشتر مثبت باشد
و درگیر رابطه ی سودمندی شوند.
آنها اطلاعات خود راجع به اهدافی که موجب پیشرفت است را با توجه به درک دو طرفه ی خود از دیدگاه تجاری هر حریف به اشتراک می گذارند و با هم معاوضه می کنند.
حریف های شراکتی بیشتر می خواهند طرح خود را در بحثشان حتی جلوتر هم ببرند.
این راهی به سمت برقراری رابطه باز می کنند
و باعث می شود بتوانند گزینه های توافقی ارزشمندتری ایجاد کنند
و در نتیجه اعتماد و شراکت آنها بصورت دوطرفه افزایش میابد و بهبود پیدا میکند.
وقتی دو حریف به مذاکرات خود از دیدگاه برقراری رابطه نزدیک می شوند، این کار را با ایجاد سطح اعتماد انجام می دهند.
بطور کلی، توافقی که به آن می رسیم به هر دو حریف شراکتی پیشنهاد می دهد که امکانات بیشتری در ایجاد ارزشی که توافق شراکت را افزایش می دهد، فراهم می آورد.
نتیجه
واضح است که برقراری رابطه به صورت دو طرفه بین دو حریف مذاکره حد و مرز موثرتری از امکانات شراکتی فراهم می آورد.
وقتی یک یا دو حریف کمتر به برقراری ارتباط تمایل دارد و فقط به دنبال دستیابی سود است، برعکس این رخ می دهد.
مهم است که ما بطور کامل دیدگاه هر حریف را بفهمیم تا بدانیم هرکدام در مذاکره کدام نقش را می خواهند ایفا کنند.
درباره علی بهرام پور
من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
نوشته های بیشتر از علی بهرام پور
دیدگاهتان را بنویسید
ببخشید، برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید