تکنیک های مذاکره برای مدیران

وقتی در حال مدیریت روابط پیچیده هستیم چطور باید بر سر میز مذاکره به مذاکره بپردازیم؟

وقتی چند حریف وارد مذاکره می شوند، یک نفر باید تلاش های گروه را ببیند در غیر این صورت فرآیند به هرج و مرج و بن بست منتهی می شود.
یک مدیر مذاکره باید نقشه گروه را آماده کند، قوانین آن را وضع کرده و تحقیقات لازم را انجام دهد، نتایج را خلاضه کند و فرآیند را برای دنیای بیرون بازگو نماید.

تکنیک های مذاکره برای مدیران و راه مقابله با تقارن

انتظار زیادی است اگر بخواهیم فکر کنیم حریف می خواهد بدون هیچ تعصبی این موارد را دستکاری کرده و تغییر دهد.
اگر یک حریف بخواهد نقش صندلی را در نظر بگیرد، دیگران ممکن است این کارش را بعنوان موضع قدرت گیری ببینند.
در مذاکرات چند حریفه، فرصت طلبی فرآیند (احتمال اینکه یک مدیر یا انجمن کنترل نقشه را به دست بگیرد) یک تهدید همیشگی محسوب می شود.

درست از ابتدای شروع، چه صحبت ها توسط یک سازمان تحت کنترل باشد چه توسط تعدادی از انها، شرکت کنندگان در یک مذاکره چند حریفه ممکن است بخواهند بی طرف باشند یعنی یک کاتالیزور ساده یا میانجیگر باشند.
شاید تصمیم شتابزده ای بنظر آید که حتی قبل شروع صحبت ها، یک میانجیگر را وارد مذاکره کنیم اما حقیقت این است که یک حریف بی طرف می تواند موثر تر از زمانی که حریف ها تنها هستند به سمت ایجاد معامله سوق شان دهد.

– افراد بی طرف می تواند به خصوص در مرحله جمع اوری اطلاعات کمک کنند.

در فرآیند پیدا کردن حقایق مشترک، یک رهبر می تواند به حریف ها در جمع اوری اطلاعات و تخمین ها کمک کند به طوری که همه آن را بپذیرند.
همینطور که سایز مذاکره بزرگتر می شود، مدیریت گروه ها هم چالش برانگیز تر می شود. یکی از عوامل، پدیده ای است به نام فکر گروهی.
وقتی مردم با هم کار می کنند گاهی اوقات خواسته آنها برای بی اعتنایی، تهعدشان را یکنواخت می کند تا همه گزینه های ممکن را سبک و سنگین کنند
و همین مانع قدرت تصمیم گیری شان می شود.
چون می خواهند با بقیه همراه شوند، ائتلاف ها شروع می کنند به پذیرش راه های منطقی برای مشکلات مشترک.

– به همین دلیل مذاکره کنندگان در شرایط چند حریفه باید مدام با مقام ارشد خود در سازمانی که از طرفش وارد مذاکره شده اند در ارتباط باشند.
– در غیر این صورت فشار توافق ممکن است موجب شود از هدف اصلی که مقام بالاتر او را به خاطرش به مذاکره فرستاده دور شوند.

وقتی چند حریف مشکلات و ارجحیت های زیادی را متعادل می کنند عاقلانه است به گروه های کوچکتر تقسیم شوند.