سه راهکار کاربردی برای جلوگیری از کشمکش در مذاکرات گروهی

اهمیت انجام مذاکره بر کسی پوشیده نیست.
همه مدیران و تاجران موفق می دانند برای رسیدن به یک پروژه یا معامله پرسود، نیاز به مذاکرات طولانی و بلند مدت دارند.
گاهی برای رسیدن به یک توافق نهایی لازم است که ساعت ها به صورت گروهی بر سر تمامی مفاد قرارداد بحث و یا حتی مجادله کنند.
در چنین فضایی که بیش از یک مخاطب برای مذاکره وجود دارد، باید چه تدبیری اندیشید تا یک نتیجه سودمند برای طرفین داشت.

مذاکره گروهی

در ابتدا باید این مسئله را پذیرفت که در مذاکرات گروهی قطعا اختلاف های بیشتری رخ خواهد داد.
مخصوصا اگر طرفین، در مورد منابع کمیاب در حال بحث و گفتمان باشند.
هرکدام از حریفان، گروه مقابل را از لحاظ هوش و رقابت از خود پایین تر دیده،
یا موقعیت و امتیازهای داده شده به آن ها را بیشتر از خود دانسته و احساس می کنند در حق آن ها اجحاف شده و قربانی مذاکره هستند.
این احساس باعث ایجاد یک فضای رقابتی و تنش زا می شود.

به راستی در چنین شرایطی باید چه راهکاری اندیشید؟
در چه مسائلی می توان مذاکره کرد و چه چیزهایی را اصلا نباید در مذاکره بیان کرد تا بتوان به یک نتیجه واحد رسید!
سه استراتژی که در ادامه بدان اشاره خواهیم کرد، می تواند پاسخ گوی شما برای کسب مذاکره تجاری سودمند دو طرفه باشد، با ما همراه باشید:

متمرکز به یک هدف مشترک باشید

باید نیازها و اهداف خود را با نیازهای دیگر اعضا سازگار و یک پارچه کرده و از تک روی بپرهیزید.
در مذاکرات گروهی باید بر روی اهداف بلند مدت برنامه ریزی کرد و به جای رقابت با یکدیگر گزینه شراکت را انتخاب کرد.

اعتقادهای مقدس و خاص خود را جداسازی کنید

اکثر ما انسان ها بر روی برخی مسائل حساسیت و حتی تعصب خاص داریم و معتقدیم بر سر آن ها هرگز نمی شود مذاکره کرد.
مانند خانواده، عقاید مذهبی، دیدگاه سیاسی و…

به طور مثال، یک مذاکره کننده ممکن است مذاکره با یک کازینو را به علت مسائل اخلاقی و یا مذهبی رد کند،
یا زمانی که به پول به شدت نیاز دارد هم، حاضر نیست یک نشان خانوادگی که یادگاری است را بفروشد.

اغلب نزاع و کشمکش هایی هم که در مذاکره بین طرفین رخ می دهد،
همین شرایط را داشته و آن ها را مقدس و غیرقابل معامله می پندارند.
اما محققان اعتقاد دارند، اکثر موضوع هایی که مذاکره کنندگان آن ها را مقدس می دانند،
در حقیقت مقدس نما هستند و می توان بر سر آن ها بحث کرد و به توافق رسید.

به طور مثال سال ۲۰۰۹ در تحقیقی که صورت گرفت به نظر می رسید،
مذاکره کنندگانی که گزینه ترک مذاکره (BATNA) ضعیفی را طراحی کرده اند،
می توانند بر سر موضوعات ظاهرا مقدس خود هم به توافق برسند و از آن ها عبور کنند.
اما افرادی که BATNA قوی را طراحی نموده اند، هرگز حاضر به کوتاه آمدن از آن ها نیستند.

یادتان باشد زمانی که حریفان قدرت کمتری دارند، احساس می کنند انگیزه توافق بر سر قوانین اخلاقی را هم دارند.
با توجه به این مسئله پیشنهاد می شود، نگاه دقیق تری به برخی از موضوعات که فکر می کنید مقدس هستند، بیندازید.

بهتر است قبل از اینکه وارد یک مذاکره گروهی شوید،
به طور کامل مسائلی را که برای تان مهم و غیر قابل مذاکره هستند را مشخص کنید
و در مورد هرکدام از آن ها به طور مجدد بازنگری کرده و سود و یا ضرر خود را از کوتاه آمدن و یا پافشاری بر آن ها بررسی کنید.

از استراتژی GRIT استفاده کنید

در سال ۱۹۵۹، در اوج جنگ سرد روانشناس، (Charles Osgood) مدل GRIT را کشف کرد
که اولین حروف کلمات (The Graduated Reduction In Tension) بوده و به صورت اختصاری GRIT بیان می شود.
این جمله به معنی کاهش تنش ترجمه شده است.
هدف GRIT کاهش تنش و ایجاد یک ارتباط آشتی جویانه بین طرفین است.
برای رسیدن به این هدف در ابتدا یک امتیاز کوچک به طرف مقابل می دهید
تا اختلاف و اعتماد بین طرفین کمتر شده و فضای گفتمان به سمت و سوی صلح و آشتی رود.

اگر گروه مقابل این امتیاز را نادیده بگیرد می توانید این کار را با چند امتیاز کوچک دیگر هم ادامه دهید.
امتیازدهی باید اثربخش و معنادار باشد و توجه حریف را جلب کرده و آنها را دعوت به همکاری کند.
اگر گروه مقابل اختلاف را بدتر کرد باید بتوانید با مهربانی پاسخ دهید.

برخی اوقات، در مذاکره گروهی فکر می کنید نباید بیشتر از یک امتیاز به حریف مقابل بدهید
و اعتقاد دارید دادن امتیاز باعث شده حریف احساس کند شما ضعیف هستید.
اما این تفکر اشتباه است! در چنین مواقعی دادن امتیازهای کوچک اثر بخش، ممکن است توجه حریف را جلب کرده و متوجه حسن نیت شما شود.