تئوری و تمرین مذاکره
تئوری و تمرین مذاکره
در این مقاله به تئوری و تمرین مذاکره می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Theory and Practice می باشد.
BATNA و ZOPA – مقدمه ای سریع
اگرچه من طرفدار پروپا قرص اصطلاح و مخفف نویسی نیستم،
اما دوکلمه ی مخفف وجود دارند که آن قدر مورد استفاده قرار می گیرند
و آن قدر مهم هستند که هر کسی در مذاکره باید آنها را بشناسد.
همچنین می خواهم در اینجا بطور آزادانه از آنها استفاده کنم
و توضیحشان دهم. این دو عبارت عبارتند از BATNA و ZOPA
BATNA یعنی بهترین گزینه ی جایگزین برای رسیدن به توافق در مذاکره.
BATNA ی شما همان چیزی است که در صورت نرسیدن به معامله ای، آن را انجام می دهید.
اگر اختلاف نظرتان بر سر یک موضوع قانونی است،
BATNA یتان می تواند “رفتن به دادگاه” باشد.
اگر مذاکره تان مربوط به یک مالکیت چیزی است،
BATNA می تواند سرمایه گذاری پولی و یا خرید یک شرکت متفاوت باشد،
و اگر با والدینتان بر سر بیرون رفتن با دوستان یا یک مهمانی مذاکره دارید،
BATNA می تواند در خانه ماندن و تماشای تلویزیون باشد.
مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید
BATNA بسیار مهم است،
چون نشان می دهد که چه معامله ای خوب است و چه معامله ای بد.
هر پیشنهادی که برای شما بهتر از BATNA نباشد، باید کنار گذاشته شود.
ZOPA یعنی منطقه ی توافق ممکن.
افرادی که با آنها مذاکره می کنید هم BATNA دارند.
ZOPA مجموعه ایست از تمام معاملات که حداقل برای هریک از طرفین مذاکره با توجه به BATNA هایشان خوب است.
به عبارت ساده، فرض کنید که بر سر خرید یک ماشین دست دوم در حال مذاکره هستید.
دارید فکر می کنید که اگر این معامله جور نشد، چه کار می توانید بکنید.
ماشین دیگری به قیمت ۸۰۰۰ دلار برای فروش موجود است، اما ماشینی که حالا دارید بر سرش مذاکره می کنید، ۱۰۰۰ دلار است.
BATNA ی شما خرید ماشین دیگری به قیمت ۸۰۰۰ دلار است
و شرایط این معامله معادل خرید ماشینی به ارزش ۹۰۰۰ دلار می باشد.
مقاله مذاکره را هم مشاهده کنید
فروشنده بدون اینکه چیزی به شما بگوید، ماشین را می فروشد.
او یک پیشنهاد ۶۰۰۰ دلاری داشت و اگر شما قیمت بالاتری می دادید، آن را به شما می داد.
ZOPA برای این مذاکره، ۶۰۰۰ دلار تا ۹۰۰۰ دلار است.
هر معامله ای که در این محدوده باشد، ممکن است.
ZOPA مربوط به مقدار ارزش خلق شده در معامله است.
شما و فروشنده با ترکیب ۳۰۰۰ دلار تعیین می کنید که ماشین برای شما باشد یا شخص دیگری.
محل پایان ZOPA ، (با این فرض که با خودتان بر سر معامله مذاکره نکنید)،
مربوط به مقدار ارزشی است که برای خود کسب می کنید.
درباره علی بهرام پور
من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
نوشته های بیشتر از علی بهرام پور
دیدگاهتان را بنویسید
ببخشید، برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید