ده مهارت موثر در مذاکره

شرح شغل ها اغلب مهارت های مذاکره را بعنوان سرمایه مطلوبی برای کاندیدهای شغلی لیست می کنند اما مهارت مذاکره نیازمند یک کالکشن از مهارت های برقراری رابطه و روابط میان فردی می باشد
که باید با هم ترکیب شده و نتیجه مطلوبی دهند.
شرایط مذاکره وقتی پدید می آید که دو حریف یا گروهی از افراد بر سر راه حلی برای یک مشکل یا یک هدف پروژه و قرارداد به توافق نرسند.
یک مذاکره موفق نیازمند این است که دو حریف با یکدیگر بنشینند و به توافقی برسند که برای هر دو نفرشان قابل قبول باشد.

سرفصل های مقاله نمایش

۱- ارزیابی مشکل

مذاکره کنندگان موثر باید مهارت آنالیز مشکل را داشته باشند تا بتوانند اهداف هر طرف را در مذاکره تعیین کنند.
یک بررسی جزیی برای مشکل، ایرادات کار، حریف های مشتاق و نتیجه نهایی را شناسایی می کند.
برای مثال در مذاکره ی قراردادی بین یک کارمند و رییس، مشکلات و زمینه هایی که دو حریف ممکن است بر سرش مخالفتی داشته باشند می تواند حقوق یا سود باشد.
شناسایی مشکل برای هر دو حریف می تواند به ما کمک کند به یک توافق سودمند برای همه حریف ها برسیم.

۲- آماده سازی

یک مذاکره کننده ماهر قبل از ورودی به جلسه مذاکره، خود را آماده می کند.
آماده سازی شامل تعیین هدف، شرایط معامله و انتخاب های مرتبط با هدف تعیین شده است.
بعلاوه، مذاکره کنندگان در مورد سابقه روابط یکدیگر و مذاکرات قبلی هم تحقیق می کنند تا نقاط مشترکی برای رسیدن به هدف دوجانبه خود پیدا نمایند.
سوابق و نتایج پیشین می توانند مذاکره کنونی را به جریان بیندازند.

۳- مهارت شنیداری

مذاکره کنندگان مهارت این را دارند که در حین مباحثه به خوبی به حریف گوش دهند.
این کار شامل مهارت درک زبان بدنی به اندازه شنیدن حرف ها می شود.
خیلی مهم است که در حین مذاکره به حرف های حریف گوش دهیم تا نقاط مشترک خود را بیابیم.
یک مذاکره کننده ماهر بجای اینکه تمام وقت خود را در مذاکره بگذارد تا به شرح صحت دیدگاهش بپردازد، زمان بیشتری را صرف شنیدن حرف های حریف میکند.

۴- کنترل احساسات

مهم است که یک مذاکره کننده در حین مذاکره بتواند احساسات خود را کنترل کند.
یک مذاکره در مورد مشکلات کشدار و طولانی می تواند ناامیدکننده باشد و به ما اجازه دهد احساساتمان در حین جلسه، کنترل کار را به دست بگیرند و منجر به نتایج نامطلوبی شوند.
برای مثال یک مدیر که از پیشرفت کم در یک مذاکره حقوق ناامید شده ممکن است بیشتر از حد ممکن سازمان را تصدیق کند بلکه از این ناامیدی و بیچارگی خلاص شود.
از طرف دیگر، یک کارمند که دارد در مورد افزایش حقوق مذاکره می کند ممکن است خیلی احساساتی شود، با مدیر توافقی کند و روش “یا این یا هیچ” را برگزیند که این کار باعث می شود رابطه اش با مدیر خراب شود.

۵- روابط شفاهی

مذاکره کنندگان باید مهارت یک برقراری رابطه شفاف و موثر با حریف را داشته باشند.
اگر مذاکره کننده نتواند منظورش را به وضوح بیان کند، سوءتفاهم رخ می دهد.
در حین یک جلسه مذاکره، یک مذاکره کننده باید همانقدر که می تواند منطقی حرف بزند، بتواند هدف مطلوبش را هم بیان کند.

۶- همکاری و کار گروهی

مذاکره لزوما یک طرف، علیه دیگری نیست.
مذاکره کنندگان موثر باید مهارت انجام کار گروهی را داشته باشند، طوری که جو همکاری در حین مذاکره پدید آید.
کسانی که برسر میز مذاکره، موافق یا مخالف یک موضوع هستند باید با هم کار کنند تا به یک راه حل مطلوب برسند.

۷- حل مشکل

افرادی که مهارت مذاکره دارند همچنین می توانند راه حل های گوناگونی برای یک مشکل پیدا کنند.
بجای اینکه تمرکز روی هدف نهایی خود در مذاکره، روی مهارت هایی تمرکز میکنند که می تواند مشکل را حل کند و این، خود منجر به برقراری رابطه ای می شود که هر دو حریف از آن سود می برند.

۸- مهارت تصمیم گیری

رهبرانی که مهارت مذاکره دارند همچنین می توانند در حین مذاکره تصمیم بگیرند. ممکن است در حین مذاکره مجبور شوند به سرعت و برای جلوگیری از به بن بست رسیدن، بر سر چیزی توافق کنند.

۹- مهارت های میان فردی

مذاکره کنندگان موثر مهارت های میان فردی دارند طوری که می توانند یک رابطه کاری خوب را با مذاکره کنندگان دیگر حفظ کنند.
مذاکره کنندگانی که صبورند و می توانند دیگران را بدون استفاده از فریبکاری متقاعد کنند، جو مثبت یک مذاکره سخت را حفظ می کنند.

۱۰- اصول اخلاقی و قابلیت اطمینان

استانداردهای اخلاقی و اعتماد و اطمینان در یک مذاکره کننده موثر، موجب ایجاد یک محیط قابل اطمینان در مذاکره می شود.
هر دو طرف در مذاکره باید به یکدیگر اطمینان و اعتماد کنند تا بتوانند در فرایند توافق ها پیش روند.
یک مذاکره کننده باید مهارت این را داشته باشند که پس از ختم مذاکره به قول هایی که داده عمل کرده و آنها را اجرا نماید.