تفاوت بین مذاکره توزیعی و یکپارچه
تفاوت بین مذاکره توزیعی و یکپارچه ؛ وقتی صاحب یک شرکت باشیم،
ناخواسته درگیر مذاکره های مختلف با کارمندان، فروشندگان، مشتریان یا سرمایه گذارمان می شویم.
اگر با یک استراتژی قوی وارد اینگونه مذاکرات نشویم، هدف کمتری برای خود تعیین کرده
و در نتیجه سود اندکی هم عایدمان شده و به باخت در معامله نزدیکتر می شویم.
دانستن انواع مذاکره به ما کمک می کند تا بر اساس موقعیتی که حریف
در مذاکره انتخاب کرده ما استراتژی مناسبش را برنامه ریزی کرده و مناسب آن هم اعمال کنیم.
مذاکره توزیعی و یکپارچه دو سبک مذاکره هستند که در معاملات و مناسبات مختلف می توان از آن ها بهره برد.
مذاکره توزیعی چیست؟
همان سبک معامله قدیمی و سنتی که از دیرباز پدران ما از آن استفاده می کردند.
طرفین برای رسیدن به قیمت مورد نظرشان با یکدیگر بحث و جدل کرده و سعی می کردند
برای رسیدن به نتیجه مطلوبشان موقعیت و اهداف واقعی خود را از یکدیگر پنهان کنند.
اصول مذاکره توزیعی
حال این سوال پیش خواهد آمد که در دنیای امروزی هنوز می توان از این سبک مذاکره استفاده کرد؟
اگر پاسخ مثبت است، برای چه معامله هایی از مذاکره توزیعی می توان بهره برد؟ آیا برای هر مذاکره ای می توان از این روش استفاده کرد؟
در معاملات اقتصادی-تجاری که منافع طرفین حرف اول را می زند، حریفان معمولا از این سبک مذاکره استفاده می کنند.
استراتژی مذاکره توزیعی بر پایه برد ما یعنی باخت دیگری بنا نهاده شده است. به عبارت دیگر، مذاکره به گونه ای انجام می گردد که ما ضرر کمتری از حریف کرده باشیم.
هدف ما در تمام لحظات مذاکره، برد است و این اصولا بدان معنیست که حریف باید چیزی را از دست بدهد.
قانون این روش مذاکره این است که: همه چیز به اندازه کافی برای همه موجود نیست
و به همه نمی رسد پس وقتی یک طرف برنده می شود، طرف دیگر قطعاً چیزی را باید از دست بدهد.
برای مثال فرض کنید قیمت نهایی یک فروشنده (BATNA) که پس از آن می خواهد مذاکره را ترک کند، ۵۰۰۰ دلار است اما همین قیمت برای ما ۴۸۰۰ دلار است.
هدف ما این است که بدون از بین بردن معامله، تا جاییکه می توانیم حریف را به قیمت خود «بتنا» نزدیک کنیم.
اگر بفهمیم آن فروشنده تا ۴۷۵۰ دلار هم راضی می شود، او ۲۵۰ دلار و ما ۵۰ دلار باخته ایم که این یعنی ما کمتر از حریف ضرر کرده ایم.
مذاکره یکپارچه چیست؟
یک تفکر خلاق، یک سود منصفانه و یک رابطه برد-برد خلاصه این سبک مذاکره است.
در مذاکره یکپارچه خبری از فریب کاری و پنهان کاری نیست و برپایه روابط مثبت و پایدار بنا نهاده شده است.
شما در این روش به دنبال یک رابطه بلند مدت با حریف مقابل تان هستید.
بنابراین از این شیوه مذاکره می توان در مورد روابطی استفاده کرد که نیاز به تداوم طولانی مدت دارند.
استفاده از روش خلاق و سازنده که منجر به رضایت طرفین باشد در همه شرایط امکان پذیر نیست
و گاهی وقتی کیک مذاکره را هم بزرگتر کردید برای شریک شدنش با طرف مقابل و حتی تقسیم آن باز هم باید منافع خود را حفظ کنید.
اصول مذاکره یکپارچه
هدف ما در این سبک مذاکره پیدا کردن راه حلی است که طرفین مذاکره پس از اتمام آن راضی باشند و به سود منصفانه و رابطه ی برد-برد برسند.
در چنین مذاکره ای باید خواسته ها، نیازها، ترس ها و نگرانی های حریف را هم در نظر بگیریم.
بجای اینکه فقط نگران منافع خود باشیم باید راه حلی پیدا کنیم که هر دو با از دست دادن چیزی معامله را ببندیم.
همان مثال فروشنده را در این سبک مذاکره اگر بخواهیم به کار ببریم
ما می توانیم با قیمت ۴۹۰۰ موافقت کنیم، یعنی فروشنده و ما، هر دو ۱۰۰ دلار از دست داده ایم.
اینگونه، هر دو با احساس رضایت که به خواسته دیگری اهمیت داده شده، مذاکره را ترک می کنیم.
تفاوت میان مذاکره توزیعی و یکپارچه
مهم ترین تفاوت میان این دو سبک مذاکره در این است که در مذاکره توزیعی
ما اصلا توجه ای به نیازهای حریف نمی کنیم و فقط نگران شرایط خودمان هستیم.
تمام تلاشمان در مذاکره به دنبال کسب حداکثر سود و نتیجه بهتر برای خودمان است.
اما مذاکره یکپارچه با این فرض شروع می شود که نیازهای حریف را درک و حس می کنیم.
رفتار ما بدین گونه است که در از دست دادن منافع و کسب سود،
هر دو شرایط یکسانی خواهیم داشت و هیچ کدام از طرفین دچار سود یا ضرر یک جانبه نخواهند شد.
ما به دنبال یک رابطه برد-برد کاملا یکسان خواهیم بود.
تفاوت دوم آن ها در این است که در مذاکره توزیعی فضا پر از تنش و بدبینی است
چون هر دو طرف یک رابطه ی دوستانه بایکدیگر نداشته و می خواهند فقط به منافع خود توجه کنند.
اما مذاکره یکپارچه عموما تنش ها و فشارهای کمتری وجود دارد.
چون هر دو طرف با اشتیاق برای توافق و برابری وارد مذاکره شده اند و فضای رابطه مثبت تر است.
درباره علی بهرام پور
من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
نوشته های بیشتر از علی بهرام پور
دیدگاهتان را بنویسید
ببخشید، برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید