استراتژی های برقراری رابطه: از پاسخ های سربالا استفاده کنیم
امروز یاد می دهیم چگونه با تکنیک “پاسخ سربالا” یا “مبالغه احساسات” مذاکره کنید
که یکی از قدیمی ترین و در عین حال ناشناخته ترین استراتژی ها برای مذاکره کنندگان می باشد.
پاسخ سربالا چیست و چگونه کار میکند؟
این مورد بیشتر در مورد واکنش بیش از حد نشان دادن به پیشنهادی است که از حریف دریافت کرده ایم.
ممکن است این واکنش بطور ناخودآگاه از ما سر زده باشد
و حتی از آن آگاه نباشیم.
البته امکانش هم هست که از عمد این واکنش را نشان داده باشیم تا عدم رضایت خود را به مخاطبمان نشان دهیم.
در این صورت، ما داریم از تکنیک پاسخ سربالا استفاده می کنیم.
اینجا یک مثال از استراتژی رابطه آورده ایم:
ما میخواهیم یک پیشنهادی در حد ۱۰۰ به حریف بدهیم. آن را با این باور که پیشنهاد مان موجب هیجان او می شود جلو می بریم اما ناگهان می بینیم واکنش حریف معترضانه است و می گوید:
این خیلی مسخره است. انقدر؟ شوخی می کنی؟
یا درحالی که سرش را تکان می دهد یا صدای خرخر از خود در می اورد چیز نامفهومی یادداشت می کند.
واکنش معمولی ما چه خواهد بود؟
البته که سعی در پایین آوردن وخامت اوضاع و تطابق خودکار پیشنهاد ما به اهداف حریف است.
در این مواقع، حریف ممکن است با پییشنهاد متقابلی واکنش خود را نشان دهد که کاملا از پیشنهاد ما متفاوت و دور است و این موجب می شود فکر کنیم نمی توانیم به سادگی به توافق برسیم و درنتیجه در حین مذاکره با اشتیاق بیشتر چیزی می دهیم.
در حین فرآیند یک مذاکره طبیعی است که دیدگاه های متفاوتی وجود داشته باشد و این دیدگاه ها نتیجه در پیشنهادها و واکنش های متفاوتی برای عدم رضایت دارند.
پاسخ های سربالا می توانند واقعی یا مصنوعی باشند اما در هر موقعی که باشند تاثیرشان تقریبا یکسان است:
هرکس که با چنین واکنش های بیش از حد احساسی رو به رو می شود در آخر متقاعد می شود که پیشنهادش دچار عدم تعادل است
و بطور غریزی سعی می کند آن را سازگار کند.
مذاکره کنندگانی هستند که آگاهانه از پاسخ سربالا و شانه خالی کردن استفاده می کنند،
حتی در واکنش به پیشنهادهای قابل قبول و سودمند.
تنها هدف آنها دریافت توافق از طرف حریف است، بدون توجه به معامله ی خوبی که می توانند به آن برسند و حتی ممکن است واقعا بر سر میز مذاکره باشد.
آنها برای یک لحظه فراموش می کنند چطور باید مذاکره کنند و اهداف خودشان را ارضا نمایند چون فرصتی دیده اند که نگهان باید به آن برسند.
چطور می توانیم پاسخ سربالا و شانه خالی کردن را خنثی کنیم؟
اگ با یک استراتژی رابطه سر و کار داریم، بهترین کار این است که می توانیم نشان دهیم داریم از واکنش مبالغه آمیز سود می بریم تا سعی کنیم پیشنهاد خود را بهتر توضیح دهیم.
بجای اینکه از پاسخ منفی حریف وحشت کنیم باید اینطور برداشت کنیم که این آغازی برای تبادل دیدگاه هاست.
مخاطب ما می فهمد که اعتماد به نفسمان را از دست ندادیم و تصمیم گرفتیم دیدگاه ها را بررسی کنیم و این کار اغلب به نتیجه برد-برد ختم می شود که هر دو حریف سود می برند.
سوال پرسیدن هم یکی دیگر از موارد ضروری برای مقابله با پاسخ سربالا و شانه خالی کردن است. با این راه در مقابل دیدن واکنش بیش از حد حریف، سر موقع تمایل به توافق پیدا می کنیم.
اصلی ترین چیز برای اینکه بدانیم چطور باید در هر شرایطی مذاکره کنیم این است که یاد بگیریم آرام بمانیم و سعی کنیم بفهمیم چه کارها و حرف هایی باعث می شود حریف آن گونه واکنش بیش از حدی از خود نشان دهد. سوال پرسیدن تنها را فهمیدن این موضوع است.
زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟
[button type=”navy-blue”]
برای مشاهده مقاله جامع “زبان بدن” کلیک کنید
[/button]
فقط مرگ قابل مذاکره نیست!
[button type=”navy-blue”]
برای مشاهده مقاله جذاب “مذاکره” کلیک کنید
[/button]
درباره علی بهرام پور
من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
نوشته های بیشتر از علی بهرام پور
دیدگاهتان را بنویسید
ببخشید، برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید