آیا زنان در مذاکره موفق تر اند؟
شاید برای شما هم این مسئله پیش آمده که در جلسه فروش همکار خانم شما توانسته با قدرت تر از شما مشتری را اقناع کند
و او را تشویق به خرید کند! به راستی چرا این گونه است؟
شاید انگیزه ی مردان در مذاکره بیشتر از بانوان باشد،
اما زنان موفق تر از مردان می توانند در مذاکره حضور داشته باشند.
این نگاه یک برخورد فمنیستی نیست و دلایل کاملا علمی دارد که به برخی از آن ها در ادامه می پردازیم:
-
داشتن هوش عاطفی یا(EQ) به صورت ذاتی
زنان به طور کاملا خدادای دارای هوش هیجانی هستند.
همین عامل مهم به آن ها کمک می کند تا در فرایند مذاکره موفق تر از مردان حاضر شوند.
هوش هیجانی یا همان (EQ) توانایی مدیریت منابع انسانی است
که در زنان این نرم افزار به طور طبیعی نهادینه شده، مردان هوش هیجانی نداشته
و باید با تمرین و ممارست به این توانایی برسند.
در هر رابطه ای هنر خوب مذاکره کردن کلید موفقیت آن رابطه است.
اگر به پیرامونمان و رفتارهایمان دقت بیشتری کنیم،
متوجه می شویم که همه ما به صورت مدوام در شبانه روز با مذاکره کردن سرو کار داریم.
مذاکره یک میدان نبرد واقعی بین اراده و خواسته هاست.
کسی در مذاکره موفق تر است که آموزش درست مذاکره کردن را بلد باشد
و بتواند در تعارض های پیش آمده، سنجیده تر رفتار کرده و دیگران را متقاعد کند.
زنان به دلیل داشتن EQ می توانند به راحتی رابطه سازی کرده و اختیار جلسه مذاکره را در دست بگیرند.
علاوه براین بانوان می تواند با همدلی و درک متقابل اعتماد طرف مقابل را بدست آورده و به یک توازن و تقارن در مذاکره برسند.
دکتر دن گلمن در ژورنال Psychology Today در این رابطه مینویسد:
«بهنظر می رسد که زنان، به طور کلی توانایی همدلی عاطفی بیشتری نسبت به مردان دارند.
این نوع همدلی، موجب تقویت روابط و مناسبات افراد می شود.
افرادی که در همدلی احساسی مهارت دارند،
به واسطه ی ادراک در لحظه هیجان ها و واکنش های رفتاری دیگران، مشاوران، معلمان و رهبران توانمندی می شوند.»
-
توانایی بیشتر در ابراز احساسات
توانایی ابراز احساسات در مذاکره بسیار مهم و اساسی است.
زنان از همان کودکی همراه با عروسک بازی توانسته اند یک رابطه عمیق و معنی دار را درک کنند.
چیزی که مردان به صورت عرف معمول جامعه از آن فاصله داشته اند.
علاوه براین زنان قدرت بیان بهتری داشته و می توانند با بهره گیری درست و اصولی از جادوی کلمات یک رابطه عمیق را پایه گذاری کنند.
زنان به طور ذاتی احساسات خود و دیگران را می شناسند و دانش نحوه ی ابراز و یا همدلی آن را هم می دانند.
بنابراین استعداد بالقوه برای مذاکره کننده ی ماهر و حرفه ای شدن را دارند.
-
قدرت تاثیرگذاری و اقناع در مذاکره
یکی از مسائل مهم و اساسی دیگر در مذاکره قدرت تاثیرگذاری است.
مردان معمولا در مذاکره از موضع اقتدار وارد می شد.
نمی توان این موضع را ایراد گرفت، اما اتخاذ این چنین موضعی باعث ایجاد یک مقاومت درونی در حریف می شود.
در صورتیکه مهارت متقاعدسازی را می توان یک ابزار اثربخش تر دانسته که طرفین را به همدلی و همراهی در روند مذاکره تشویق می کند.
با توجه به توانایی زنان در مذاکره هنوز هم بانوان به دلیل تبعیض های جنسیتی حقوق کمتری از مردان دریافت می کنند.
این مسئله پیشینه ای تاریخی داشته که اگر امروز به آن رسیدگی نشده و استراتژی درستی برای آن تدبیر نشود،
باعث خسارت های بسیاری در آینده می گردد.
در گذشته زنان توانایی های خود را کمتر باور داشتند.
اما امروزه با پیشرفت و مدرن شدن جامعه، زنان حضوری پررنگ تر در عرصه اجتماع دارند و حاضر نیستند
این تبعیض نژادی را بنا به سنت و فرهنگ و یا اعتقادات مذهبی و… تحمل کنند.
برای بهبود این اوضاع، استراتژی دولت ها، شرکت ها و خانواده و… بسیار موثر است.
حال این سوال پیش می آید که شرکت ها چطور می توانند کارمندان زن خود را از این اختلاف جنسیتی در نتایج مذاکره دور نگه دارند؟
-
زنان خود را نماینده شرکت بدانند
اعمال تدابیری که ویژگی های منحصر به فرد زنان را تقویت کرده و در نتیجه مذاکره هم موثر است،
یکی از بهترین راهکارهای موثر در این زمینه است.
به طور مثال، تحقیقات نشان داده که زنان با حس مسئولیت بیشتری برای افراد دیگر مانند کارمندان خود مذاکره می کنند تا برای خودشان!
چون در مذاکره برای دیگران، زنان با همان نقش سنتی حامی و حمایت گری
خود وارد میدان می شوند و بهتر می توانند در رود مذاکره موثر باشند.
باید به این موضوع هم اشاره کرد که زنان وقتی می خواهند شرکت یا سازمان خودشان را در مذاکره معرفی کنند
در مقایسه با میانگین، نتیجه اقتصادی کمتری می گیرند.
شاید اگر زن ها در حین مذاکره خود را وکیل و نماینده سازمانشان بدانند،
بتوانند از چنین عقب نشینی های اجتماعی دوری کرده و این اختلاف ها را کاهش دهند.
-
سرمایه گذاری بر روی تجربه ها
تحقیقات نشان داده که زن ها هرچه بیشتر بر سر میز مذاکره بنشینند و تعداد دفعات بیشتری مذاکره کنند،
بیشتر به دنبال نتایج اقتصادی بهتر هستند.
شاید به این خاطر است که حس قوی تری نسبت به تشریفات مذاکره پیدا می کنند،
شاید هم به دلیل مذاکرات مکرر و کسب تجربه، آن حس سنتی بودن و تفاوت جنسیتی در آنها کاهش می یابد.
-
آمادگی، آمادگی، آمادگی
اینطور که پیداست وقتی زن ها اطالاعاتی در مورد محدودیت های کمتر و بیشتر بدست می آورند،
ممکن است کمتر به نقش سنتی و جنسیتی خود بعنوان یک راهنمای رفتاری در مذاکره رجوع کنند.
مثلا با تحقیق در مورد حقوق معمولی و مراجعه به استانداردها در مذاکره از عقب نشینی های اجتماعی دوری می کنند.
درباره علی بهرام پور
من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
نوشته های بیشتر از علی بهرام پور
دیدگاهتان را بنویسید
ببخشید، برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید