چگونه ارزش آفرینی ایجاد کنیم؟
ایجاد ارزش در مذاکره چطور صورت می پذیرد؟
افراد در جلسه مذاکره همیشه درگیر خلق ارزش و شرایطی بیش از چیزی که می خواهند هستند.
یکی بیشتر می خواهد ولی دیگری به آنچه دارد بسنده می کند.
اما ارزش آفرینی (Value creation) در مذاکره یا شغل یکی از رایج ترین موضوعاتی است
که قابل چشم پوشی نبوده و از اهمیت ویژه ای برخوردار است.
تئوری مذاکره می گوید، آنچه برای من خوب است برای تو هم خوب است و طرفین باید در جهت یک ارزش حرکت کنند.
ایجاد ارزش در مذاکره
برای مثال تصور کنید دو کیک سیب و نارگیل به اندازه دو نفر روی میز قرار دارد.
هر کدام از این کیک ها به مسائلی که می خواهیم در مورد آن صحبت کنیم بر می گردد و به نوعی موضوع مذاکره محسوب می شوند.
خوب طبیعی است که هر فردی سهم عادلانه ای از کیک را می خواهد
و باید به طور مساوی بین همه پخش شود که در مذاکره به این عمل سازش می گویند. اما….
فکر کنید من به یک اندازه کیک سیب و کیک نارگیلی دوست دارم ولی شما از خوردن کیک سیب بیشتر لذت می برید.
در واقع اگر در خوردن کیک نارگیلی سهیم شوم شما را خوشحال خواهم کرد.
اما به شما پیشنهاد می دهم برای خوشمزه تر شدن کیک نارگیلی که از آن متنفر هستید روی آن شکر بریزید.
حالا فهمیدید چطور ارزش ایجاد می کنیم؟
در واقع برای ارزش آفرینی به هر شرایطی، می توان اطلاعات و دیتاهای مختلفی
را افزود و به وسیله آنها به فروش یا نتایج قانع کننده ای رسید.
ارزش آفرینی در کسب و کار چگونه است؟
ارزش آفرینی باید هدف اصلی هر معامله ای باشد.
مفهوم ارزش، با درک فروش محصولات و خدمات دهی بهتر رابطه تنگاتنگی دارد.
حال زنجیره این فرایند می تواند موضوعات مختلفی مثل:
افزودن کاتالوگ آموزش مذاکره در کنار فروش محصول، فروش کتاب فن بیان به اضافه CD یا ارزان کردن کالای محبوب مشتریان و … باشد.
این تازه شروع ماجراست؛ در این قسمت می خواهیم شما را با چند راهکار جهت بهره وری از ارزش آفرینی آشنا کنیم:
-
تبادل اطلاعات ارزشمند:
هیچ یک از طرفین نمی توانند به طور موثر مذاکره را ادامه دهند مگر اینکه برای درک کامل موضوع، اطلاعات عمیق و هوشمندانه ای مطرح کنند.
جلسات مذاکره همیشه با چالش و معضلات گوناگونی همراه است
اما برای به موفقیت رسیدن در این مرحله، لازم است تعارض و مسائل را با پرسش و پاسخ های صحیح رفع کنید.
هر چه بیشتر در جواب دادن و سوال پرسیدن خلاق باشید،
مشکلات به آسانی برطرف شده و راحت تر به هدف مذاکره نزدیک خواهید شد.
در ضمن فراموش نکنید برای ارزش آفرینی لازم است تبادل اطلاعات را جدی بگیرید.
در نظر داشته باشید این تنها راهی است که می توانید به راه حل های خلاقانه برسید.
-
ارزش آفرینی متقابل:
به فردی ارزش آفرین می گویند که در کنار رفتار سازمانی بتواند خود را از بالاتر از کسی فرض نکند و از بالا به افراد نگاه نکند.
ارزش گذاری فقط به این نیست که بر سرمایه گذاری یا منفعت متمرکز باشد،
بلکه ایجاد روابط عمیق و دوطرفه به طور پیوسته ایجاد سود کرده و در پایان روابط کاری را پایدارتر خواهد کرد.
-
پیشنهادات چندگانه:
همینطور که در مقاله های پیشین ذکر کردیم و جای دارد در اینجا نیز به بررسی بیشتر بپردازیم؛
دادن پیشنهادات چندگانه است. مذاکره با یک پیشنهاد واحد جلو نمی رود و گاها با یک نظر با مشکل مواجه خواهد شد.
برنامه ریزی برای مذاکره یکی از مهمترین فرایندهایی است
که به شما کمک می کند ارزش آفرینی را به همراه عمل تیز حسی انجام دهید.
همچنین پیشنهاد واحد، نگرش محدود را در پی خواهد داشت.
به هرحال اگر با پیشنهادات چندگانه وارد جلسه شوید ماهرانه می توانید مانور دهید و خلاقانه عمل کنید.
با این کار شما ارزش آفرینی و نوآوری بیشتری را به یک توافق اضافه می کنید
و انعطاف پذیری طرفین را به نفع خود می خرید.
-
تفاوت به جای قدرت:
اغلب اوقات مذاکره به دلیل وجود تفاوت ها و اختلاف نظرها مختل شده و نتیجه این می شود
که بین مذاکره کننده و طرف مقابل فاصله می افتد.
تنها رمز موفقیت در این زمینه، ساختن پل بر روی فاصله ها است.
به جای استفاده از قدرت، تفاوت ها را دچار ارزش افزوده (Value added) کنید
و از دیدگاه های مختلف طراحی های نو و تغییرات را بپرورانید.
به عنوان نمونه در برخورد با تفاوت نظرها بگویید:
- اگر شرایط A اتفاق افتاد (فروش از این مقدار فراتر رفت) با تو موافق خواهم بود.
- اگر همه چیز تغییر کرد و با موقعیت B رو به رو شدیم (فروش پایین تر از مقدار معین بود) با مدل ذهنی تو موافقم.
شاید این سوال در ذهنتان شکل بگیرد که گاهی توافق نظر و پذیرش تفاوت ها ممکن نیست.
همچنین امکان دارد ساختارهای چند لایه های ایجاد کند که مدیریت آن به آسانی نخواهد بود.
ولی پذیرش این فرایند به شما کمک می کند در ادامه مذاکرات با استفاده از تفاوت ها به جای ابزار قدرت به اختلافات بهتر پاسخ دهید.
-
ریسک کردن:
اغلب مردم به خصوص مذاکره کننده ها از ریسک کردن فاصله گرفته و با آن مخالف هستند.
به اصطلاح ریسکی بودن را به نفع خود نمی دانند و ترجیح می دهند در حاشیه امن به سر ببرند.
اما ریسک نباید هرگز به عنوان یک مانع تلقی شود و باید با استفاده از آن،
گزینه های جایگزین برای افزایش ارزش را در دستور کار قرار دهند.
گاهی خوردن کیکی که تا به حال مزه آن را نچشیده اید، نظرات متفاوتی در پی خواهد داشت.
شاید آنقدرها هم که فکر می کردید مزه بدی نداشته و تازه حس لذت یک طعم جدید را منتقل خواهد کرد.
-
کاهش هزینه ها:
در همه حال ارزش آفرینی اقتصادی (Economic Value Added) یکی از موثرترین راهکارها خواهد بود.
به شکلی که برای کسب ارزش و بها بیشتر می توانید در بحث های سرمایه گذاری و مالی، تخفیف دهید یا قیمت را کاهش دهید.
اگر در این موقعیت قرار بگیرید روابط گسستنی را ازآن خود کردید و سال ها می توانید با سازمان یا افراد بزرگی مذاکره کنید.
آگاه باشید تنها راه حلی که می توان جریان مذاکرات را به وسیله آن تقویت کرد
و به سمت مذاکره برد-برد (Win–Win Negotiations) حرکت کرد،
ارزش آفرینی در توافق نامه هاست.
هر چه دامنه ایجاد ارزش افزوده گسترده تر باشد پیشنهادهای سازنده و سازگاری
بین فردی بیشتری دریافت خواهید کرد و در مسیر موفقیت قرار می گیرید.
در این مقاله به ایجاد ارزش در مذاکره پرداختیم.
درباره علی بهرام پور
من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
نوشته های بیشتر از علی بهرام پورمطالب زیر را حتما مطالعه کنید
3 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
دیدگاهتان را بنویسید لغو پاسخ
ببخشید، برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید
خیلی عالی
باسلام
بسیاربسیار عالی خداقوت استاد بهرام پور
عنوان مقاله بسیار جذاب بود اما محتوای مقاله به نظر بیان گویا و ساده ای که تفهیم کننده باشد را نداشت.